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标题: 请大家帮忙分析一下！关于确定修复方案后推翻的。 [打印本页]

作者: xinyue 时间: 2014-8-23 23:03
标题: 请大家帮忙分析一下！关于确定修复方案后推翻的。
患者男，70平素体健，知识分子原门诊老患者介绍（原老患者制作普通修复）
全口牙大面积缺失，上颌余留牙条件较差，口腔卫生情况一般，曾在公立医院简单活动修复后因基牙脱落失败（两年之内），前来就诊时第一次取模型，拍片，制定方案，第二次沟通方案，患者对方案认可，上颌磁性附着体，下颌精密附着体，预算两万多，对价格也认可，预约时间做基础治疗，可是患者回家后与周围邻居及老伙伴沟通后感觉“我花了别人40倍的价钱，还不知能活几年，钱太多了，算了吧，做个便宜的，花几百上千就不少了，不行过几年再重换”第二天一早就电话给我，我有点不知所措!大家能帮我分析一下，我下一步该如何沟通。

作者: tree 时间: 2014-8-24 20:27
我来分析一下啊，有两种可能性：
1、LZ在谈方案过程中，有可能把便宜的方案说的太差了，而把2万多的方案说的太好了，推荐的太热情，倾向性太明显，搞的老头当时头一晕就拍板做决定了，回家后，别人随口一说，老头当然就动摇了....
2、这应该是有新的决策者加入了，你可以以退为进，让他下次带他老伴一起来诊所，你也约一个医生加入会诊，就着模型和片子，再重新讨论一下2-3种可能的方案，把周老师有限范围内制定治疗计划的3个步骤再走一遍，记住：约他带老伴再来谈方案时，一定要提前告之，下次来时只是看方案的，无需做决定。

LZ还需要把周老师的讲义温故再温故啊，有时你们只是用到了表面一点点，所以当然经常出现用的无效的情况，你们还需要在不断的温故知新和不断运用的过程中才能掌握周老师洽谈沟通的真正精髓的。

作者: xinyue 时间: 2014-8-24 23:01

tree 发表于 2014-8-24 20:27
我来分析一下啊，有两种可能性：
1、LZ在谈方案过程中，有可能把便宜的方案说的太差了，而把2万多的方案说 ...

这个决定是大爷和老伴一起看方案定下来的，当时老伴态度比他要坚决，大爷刚开始还不是太愿意，老两口咨询了好长时间才定下来，这种情况是不是还得再培养培养感情之后再动员老爷子，老太太可能外地的孩子开学了就去外地了，我感觉主要问题在老爷子身上。

作者: 周老师助理 时间: 2014-8-25 21:01
看来老太太是关键性决策人.....也看来老太太还没有说通大爷....你要不再铺垫铺垫机会，让老太太再次出马去说通说通....

作者: xinyue 时间: 2014-8-25 21:40

周老师助理发表于 2014-8-25 21:01
看来老太太是关键性决策人.....也看来老太太还没有说通大爷....你要不再铺垫铺垫机会，让老太太再次出马去 ...

今天老爷子根管治疗该换药了，老伴和他儿子都过来了，老爷子还是比较固执，换药时我也再没有就治疗方案再给他施加影响，只是把治疗方案前后给他儿子沟通了一下，就几个问题做了详细回答，最后老爷子提出要把之前的片子拿给口腔医院的主任看看，说多方听取一下意见再考虑，我表示很赞成他的意见，并把之前制取的模型也一并让他带过去看，我也不知自己做对了没有，也许可能他就流失了？

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