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标题: 实战案例043：心里总想着成交的牙医是看不透患者心思的 [打印本页]

作者: 周老师助理 时间: 2016-11-19 21:44
标题: 实战案例043：心里总想着成交的牙医是看不透患者心思的
   这是一位广东学员的提问，她是今年9月才参加过洽谈师学习班的，但是根据她的提问，可见她还是没有摆脱以前的思维惯性，所以我把她的问题写出来，让大家知道“心若不变，哪怕学了新方法，行为也不会改变的”。

钱医生：周老师，我是您9月深圳班的学员，我们有一个种植的客户，前面都按照您教的方法做好了，设计方案，创造多次上门机会，方案也做了几个给病人选择，但是，客户说要回去考虑考虑，我们可以怎么创造机会让他来，我们想知道他是真的回去考虑还是心怡别家门诊？难道这类又成了C类，听过价格后又得随缘吗？

周老师：如果急迫性和信任不够，那就看看能不能大单拆小单。而且他都去你们门诊几次了，应该不是C类患者了。
         另外，你了解他的期望值吗？他的急迫性到底如何？建立的信任足够让他下那个种植订单吗？
         你要好好复习一下讲义了。

钱医生：对，急迫性和信任度......我感觉这两点最难学，没有好好的参悟这两点......

周老师：如果你总想着尽快成交，那么你心里成交的急迫性就会远远胜过患者下订单的急迫性。
在这种心态下，你就观察不到患者的内心了，自然无法清晰的判断患者目前的急迫程度和你们之间的信任度。
欲望太强烈，就看不清楚局势了，更无法根据局势采取对策...

钱医生：是的，我是一直犯了这样的错误，而且是不休止地错下去！周老师，谢谢您。

周老师：加油，好好复习讲义~

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