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★如何改变客户原先的镍铬计划 深圳魏医生：我明天早上预约一个11缺失的客户来做四颗镍铬，至于镍铬的利弊我基本该讲的都讲了，他就是还要做，我下一步怎么继续沟通？我想，明天还要怎么继续沟通改变他的想法，让他换钴铬的呢？谢谢 周牙医：你说的详细点，这个人的年龄、工作、性格、谈话细节等。 深圳魏医生：男的，快40了，很普通的一个人，性格直率。他之前在老家做了下面3个镍铬，他的观念是，我以前的牙齿做镍铬到现在还用的好好的，还说如果我不给他做镍铬，他就去别家做。我请教大家，如何改变他的观念？ 周牙医：那我说说我有个类似的客户，我是怎么劝说他改变想法的。 我有个客户20出头、大学音乐系的学生，平时勤工俭学教人钢琴赚学费，算穷学生一个，来我这里做了右下6的根管，然后开始考虑做牙问题。他的22是几年前在外院做的镍铬，全身未见任何过敏或不良症状（包括肾），牙龈也未见发黑。你们觉得此客户如何沟通，才能让他不要做镍铬，而做钴铬。 韦医生：很难啊，他已经先入为主的认为镍铬的也很好用呀，而且传说中镍铬的缺点问题，在他身上一个都没出现 深圳魏医生：现在没有问题，不保证以后没有问题。 陕西吴医生：那他会反问，以后一定会有问题吗？ 周牙医：你们咋还从危害上来说呢，这一招对这种之前做过镍铬、但没有出现明显症状的客户是不灵的。那我告诉大家我是跟客户怎么沟通，然后让客户选择了钴铬的。 那客户说：周医生，我以前做的这个左边上面的牙齿就是镍铬的，就挺好的，我没有感觉到任何不舒服，而且牙龈也没有变黑，我还常用来啃骨头呢，还挺结实的，那我就做镍铬吧。 我说：镍铬是最便宜的一种烤瓷牙了，各方面的性能都比不上钴铬啊，难道你要做最差的那一种吗？我建议还是做钴铬。 那客户说：钴铬比镍铬贵啊，而且我这个镍铬虽然是最差的，但是好像没有出现过问题啊 我用很严肃且略带训导的口气说：你现在还年轻，难道你曾经做过一颗最差的烤瓷牙，以后一辈子做牙都跟着去做最差的吗？（把握这个反问句的口气相当重要）我告诉你啊，放在嘴巴里的东西，永远不要用最差的材料，最差的是有最差的原因的！如果你还没到砸锅卖铁的地步，我建议你不要去做最差的！ 说这话的时候，注意说话的口气很重要，尤其是反问他时，要带有一种相当严肃的训导口气（让他产生这种感觉：这孩子怎么这么不为以后考虑打算，让他心理上产生愧疚感）。大家可以把这段话自己说上几遍，体会一下感觉。. 客户说：哦，这样啊，那好吧..... 我说：对了，等你以后工作了，经济条件改善了，把你左上2也给换成全瓷的哦..... 苏州魏医生：给客户施加心理压力，客户心理到了崩溃的边缘，不得不接受你的建议 周牙医：苏州的魏医生体会到点子上了 深圳魏医生：说的很好，我明天就这样说。 周牙医：深圳的魏医生，你要从中借鉴，不能原话照搬。对于比你年轻的客户，你可以用略带训导的口气说；而对于中年的，尤其是比你大的，反问他时的口气要换成带着委婉含蓄的提醒、劝告等语气在里面，这样中年男性客户会比较容易接受一些。 （我个人认为：镍铬是最差的材料，尽量不建议客户选择，钴铬虽然也不怎么样，但是目前来说，应该还是很安全的。对于认为做镍铬和做钴铬，除了价钱以外，其他特性没差别的同行，请忽略本文，谢谢。）
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顾客已经决定要做镍铬烤瓷牙了，难道不对吗？有什么不妥当的？如果换了我们医生自己去做牙，你听到上面的话 你会有何感受啊。这是双赢吗？即便是这位患者答应了 这样的沟通依然是失败的。我觉得是在 强迫。有点强卖的感觉。
本人没有任何别的意思，只是觉得这样的推荐真心的不妥。不知道我们的同行都是这样看的么？
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发表于 2014-3-16 16:59:40
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发表于 2014-3-21 23:16:51