实战案例028：价格敏感有时只是表象

周老师助理

这是一位浙江的陈医生在我的洽谈沟通论坛的提问，我觉得此案例很典型，所以总结了一下，与大家分享。



陈医生的案例描述和提问：

患者.男.46岁.  通过网络我这里的.第一次来.

主诉:有几个缺牙.还有一些牙齿有问题,咨询一下怎么处理~!!!

检查:左下456和右下45缺失多年.
     左上56和右上4牙体完整,牙周袋较深.2~3度松动.
     右下3牙体完整,颊侧靠近中牙周袋较深,1度松动.诉平时有脓血溢出.

跟他沟通后,左下456和右下45他考虑种植,我这里有8500或13000/颗.  他说别的地方四五千全包.觉得比其它地方要贵.每个地方不一样,我建议你要不可以做先活动义齿.如果觉得不好的话以后还可以选择种植.

左上56和右上4,我说最好的方案也是拔也种植,他不想拔,我说那你不拔的话可以先留着,做牙周治疗,以后确实不行再说.

因为全口都有问题,我建议拍全景片看情况,以后种植的话也可以用到.

右下3根尖的近中有阴影和牙周膜增宽.建议做RCT.

因为今天只是来咨询的而已,后来还是帮他先洁治全口,还有牙周治疗.

11.1.27号复诊牙周上药.

11.2.10号复诊牙周上药.我又问他缺失几个牙考虑怎么样,他居然说在深圳某牙科已经交2000元押金.19号就去种牙.一颗6988元.共4颗.也是网络联系去的.

后来跟他沟通过,他也说我这里挺好的,帮他做牙周治疗后效果好好多,挺信任我的,就是觉得我这里种植有点贵,不然也在我这里种,因为离我这里近点,比较方便~

预约18号过来复诊牙周上药.

周医生,像这种人,货比三家,哪里便宜就去哪里,你说怎么办?  
还有办法说服他回来我这里种植8500的系统,或先做活动义齿吗?



周医生的答复：

第一，虽然你和该患者已经建立了一定的信任度，但是你没有让他感受到你的种植专业水准和能力到底如何，能不能彻底的解决他的牙齿问题，所以他去了别的诊所考察种植牙技术水平，并选择了一家种植技术平较高，并且他认为价格也合理的诊所来做种植牙。

第二，你以为他是典型的价格敏感者，那只是表象。他真正在意的是你的种植牙专业能力问题，虽然他对你一定程度的信任了，但是他觉得，你并不能解决他认为难度较大的种植牙问题，而他认为牙周病治疗比较简单，比较好解决，所以他在你这里继续治疗牙周。

第三，只有一个方法能挽回你这个患者：只有你能向患者证明，你诊所的种植牙水准超过那家的水平，并且性价比也超过那家，他才有可能把定金拿回来到你这里来做种植牙。

第四，你应该反省一个问题：为什么患者认为你这里可以帮他解决“简单的牙周问题”，而解决不了“技术难度大的种植牙问题”。你不应该只是一味的责怪患者只会“货比三家，哪里便宜去哪里”，因为那只是表象，我们应该看到患者没来做种植牙的真正问题在哪里，那就是：牙医的种植牙专业水准是不是让他觉得放心，以及价格是不是让他感觉值得。



陈医生：

分析得很到位！谢谢周医生！
我也有觉得他在我这边得不到种植的信息。
第一次洁治，牙周治疗后，他向我要种植方面的广告纸之类的。
我只跟他说我们这边刚刚没有，然后拿本沟通图片给他看是怎么种的而已。
因为我不是搞种植的，虽然以前在医院看过是怎么种的，但是我也不是很专业，谁能保证一定成功。
种植是要到总部那边种的，只不过我可以介绍过去而已。
或许真的像你说的一样，表面上在乎价钱，实际上是技术。
那我再向总部那边要一些资料，再跟他沟通下~



周医生的答复：  
         患者表现出来对价格的敏感，只是表象，他们真正在意的是你的专业水准。所以你应该自己学习更多的种植牙知识，有条件的话，应该去参加一个种植学习班，系统的学习一下种植的理论和临床课程，这样，你和患者沟通的时候，才能表现的很专业，才能让患者信服和相信你这里具备可以完美解决他种植牙需求的专业能力，才能让患者选择你这里来做种植牙。



陈医生：
         嗯.之前在医院的时候就有一点点兴趣.现在出来外面了先打好基础,种植的以后再说.只不过这次是想学如何沟通而已.总之谢谢周医生.我们培训班见~

drhu

学习了。嫌价格贵的患者，背后很可能有其他的原因

万杰

诊所旁边有一家面馆，这家的面很好吃，我们常常在那里吃。他们也做炒饭，还做得相当的不错，我们有时候也吃，关系处得相当不错。但是，我请朋友吃饭的时候，都去另外的大餐馆。于是他们就有意见了，去问周老师：周老师，你说万医生怎么了，带那么多朋友吃饭，却不照顾我的生意？