这是我的一位老学员，云南楚雄庞氏口腔的洽谈师主管赵雪晴，在2017年4月16日听了《周老师分析患者为什么拒绝的六大心理》微信直播后，总结的几点感想。
我一直认为，人和人之间的区别，不在天赋大小，而在用心程度。有好几千人都听了这个微信直播，其中不少也都是老学员，为什么没几个人像她一样认真总结呢？
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这些天一直都在听周广原老师今年3月昆明班的上课录音，周老师讲课时说，庞氏口腔已经将她自己80%的洽谈沟通运用到位，说来惭愧，作为洽谈部门的主管，自己觉得周老师6成的真传都还没运用到位。2011年第一次跟周老师学习沟通洽谈是学习本领，用老师的办法生搬硬套先做起来，时隔几年再次听到周老师升级蜕变后的课程，此时应该是对工作的鞭策和校准。
这几天边听录音边跟随着老师的讲课思路来回忆我们平时接诊工作，对照着自己与患者的一幕幕，原来发现自己那么多年还沾沾自喜以为非常了解患者，患者一旦对方案有异议，或是不接受治疗方案，就惯性的认为他们不尊重医生，没有口腔意识。我们根深蒂固的思维方式如果不从洽谈部门改变，那么就无法改善医疗部门各位大医生的思维方式。
4月16日晚上《周老师分析患者拒绝的六大心理》微信课程，我反复复听了三遍，不得不佩服周老师把患者和牙科从业者的的心理研究的很到位。
患者为什么拒绝的六大心理：
1、“服务不走心”。应对的方法，服务不只是端茶倒水，要在问题还未发生以前及时的提醒避免尴尬，同时又能让别人舒服。作为洽谈人员来说我们的工作更多是体现在附加值上，我们带给患者的服务是心理的信任和碰撞，这是洽谈服务最好的体现。
2、“牙科信息不对称”，我们就要想办法让信息对称，作为一名洽谈师，我们有义务收集一切患者想了解的信息，并且用易懂简单的方式来对牙科行业各位治疗做解释。
3、“怀疑医生的医德医技”，那么我们就要展示医生的医德医技，我认为这项是最简单最容易做到的，但往往是我们最容易忽略的，因为我们心理都在想“我是医生我们说什么你就应该相信”，还有一个重要原因就是懒惰怕麻烦。还好，这一点院长非常重视，尽管以前做的不到位，现在还在不断完善。
4、“治疗的急迫性弱”，这是我们在临床工作中最长遇到的，跟踪的太紧怕患者觉得反感，跟踪不到位又让患者的治疗欲望遥遥无期，或流失掉。以前老师也讲过破解的方法：先体验后挖掘、创造再次上门、大单拆小单，过于复杂的方案要从简单的开始逐一突破，并激发患者逃避当下的痛苦追求未来的美好。理论上知道，但实际运用的不好，这几天仔细想想，明白了一点点。我们没有把这类患者再次分类，分类后应该用相对应的方法来逐一破解。
5、“患者觉得治疗价格的附加值太高”。说实话，单看讲义，我不太明白这个问题该怎么解决，以往的方式我们总会苦口婆心的跟患者讲述我们的消毒怎么的讲究，我们的医生是多么的热爱学习。这些方法有时运用起来效果好，有时会让我们跟患者之间的关系处的很尴尬。周老师在课程里举了一个例子很好，介绍产品时我们容易出现的问题。就像周老师所说，我们向患者介绍病情当成了一场钱与牙的交易，而误解了医疗的本质。
6、“患者怀疑方案不合理”。我自己一直认为，完全相信别人有时会让自己吃亏会很失望，但心中的那份信念还是一直未改变过，待人真诚，相信我的患者。
除此之外周老师还分析了医生的普遍沟通心理：医生总是希望为患者考虑，要根据患者的病情和经济情况来帮患者做决定，医生总是表现的很着急，非常想成交，还希望患者选择好的。听到这里我不禁笑了起来，难道我们不也是这样做的吗？老师分析的很好，这样做的出发点是好的，但会让患者有压力，并且有强烈的被催促感。
医患关系正确的价值观——医患双赢，让患者先赢我们才会赢。简简单单一句话蕴含无数智慧，必须冲破重重困难。
听课跟听得懂是不一样的收获，听懂了跟怎么去做这是考验。
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发表于 2017-4-19 11:27:16
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