实战案例001：诊所应该如何定位？

周老师助理

   

    和马鞍山蒋医生讨论了关于诊所定位的问题，将聊天精华整理了一下，与大家分享，欢迎大家补充讨论啊。


1、蒋医生：我新开张一年，现在的病人还是很少的，有病人来光顾都不错了。

2、周医生：小诊所靠的是质量和服务来换取口碑。  

3、蒋医生：我自己现在觉得沟通上好像比以前打工要困难了些。

4、周医生：恩啊，要讲质量和服务，肯定要多花些精力在洽谈沟通上的  

5、蒋医生：我诊所还有4张椅子，但是利用率很低，感觉有些迷茫  

6、周医生：以前打工嘛，只要干好手上的活就行了，对于患者的多少，估计没现在这么担心的，呵呵  

7、蒋医生：对，以前打工的地方病人多，就不用担心那么多  

8、周医生：恩，一个诊所定位还是蛮重要的

9、蒋医生：是的

10、周医生：你那还有定位啊？

11、蒋医生：诊所现在在当地有还不算差，所以在价格上也不算低的，跟周边的医院差不多的价格，病人爱讲价，周边的一些小诊所的价格要低一些

12、周医生：恩啊，然后呢？定位？

13、蒋医生：想做中低端，因为周边是老居民区，老人多一些

14、周医生：中低端，不算是一种定位的描述，呵呵

15、蒋医生：啊？那我自己也不知道该怎么去定位了啊

16、周医生：看来你对定位和营销是没啥概念的，这也是做技术出身的牙医普遍存在的问题

17、蒋医生：是啊，我也很迷茫

18、周医生：我有一个简单的方法帮你定位，但是不知道适合不适合你那边的情况啊

19、山东济宁马医生：我和蒋医生情况很类似，深有同感

20、蒋医生：因为有的朋友现在也在开，他们就把价格高的很低来博取病人量

21、杭州江医生：周医生给咱们上上课吧

22、周医生：打价格战，真是愚蠢的行为啊。。。

23、蒋医生：我也是这样想，所以一直都很坚持价格上最多做少量的让步

24、周医生：那我和你聊聊这种如何定位的简单方法吧。你不是已经开业一年了吗？患者的病历和收费项目都有的吧？

25、蒋医生：有

26、周医生：恩啊，你从明天开始啊，把所有的患者分门别类统计一下，就是把你每个月的大客户和小客户统计一下 。什么叫大客户和小客户呢，这个就要根据你那边的情况来定了，比如，你那边做钴铬烤瓷牙和纯钛支架的也许就叫大客户，或者花费在3000以上的（具体数字我只是举个例子，要根据你们当地的行情来看的），或者你认识是你的高质量患者的。每个月的病历都调出来，好好分一下类，看一下给你带来80%利润的患者是哪些人群，给你带来20%利润的患者是哪些人群。
             到了这个阶段，你再看看给你带来80%利润的患者群具体有哪些共同的特征。回头你把这些工作做好后，你基本可以知道你该怎么定位了，你的目标客户群体是哪些了。我可以再帮你给你些具体的建议。


27、湖北沙市祁医生：好的。观望

28、周医生：对于你这种开业1年的诊所，这是一种简单而有效的定位方式，帮你搞清楚8020营销原则，哈哈~

29、蒋医生：之前做普瓷的多一些。最近几个月做钴铬的多了一些

30、周医生：恩啊，搞清楚做普瓷和钴铬的人，分别具有啥特征，比如：年龄、性别、工作、居住地址，是否介绍来的，还是路过的，还是住附近的，等等

31、蒋医生：看来我应该要多收集一些病人的资料才行啊，有时候我看病人，也太关注病人的病情了，忽视了去关注病人的其他情况。

32、周医生：蒋医生，你好好花点时间把这些患者分析一下，就知道给你带来诊所80%收入的患者具备什么样的共同特征，那么以后具备这些特征的人，就是你的目标客户群了，一般来说这个目标客户群大约占到你患者人数的20%，你知道你的目标客户群了，你的定位基本能有方法来搞定了

33、蒋医生：真是谢谢您啊，我就是很迷茫的。有时候觉得病人的量很重要，但是我也不喜欢有很多病人，会很吵

34、周医生：既然你不喜欢很多患者，觉得会吵，那么在定位上就好考虑到患者的质量问题。回头你好好把我布置的功课做好，然后我可以帮你再在定位上给点建议。

35、蒋医生：太感谢了，我明天就开始做你布置的功课。


周医生的聊天总结：

有很多人天天总顾着去忙那创造了20%收益的80%的客户，却抓不住那创造了80%收益的20%的客户，所以每天表现的忙忙碌碌的，产出量却很低.......哎，这叫啥？天天光捡芝麻了，好不容易遇到一个大西瓜，还看不到的说......

同志们，咱们并不是排斥捡芝麻，但是咱们要深深的记住：捡芝麻的目的，是为了遇到西瓜，一旦遇到就要抱的紧紧滴~~

才旺卓玛日

重质不重量，尊重他人就是尊重自己！