实战案例019：学卖西瓜和学洽谈沟通有的一拼

周老师助理

以下是上海的Lily医生在我的洽谈沟通论坛里提出来的一个案例，我看了以后，觉得很典型，拿出来和KQ88的同行分享一下。



上海Lily医生的案例：  

          我们诊所是韩国老板开的，以前他和法国人合开，走的高端路线，患者多为韩国人，生意不错，今年7月和法国部门分家后搬到现在的一家体检会所8楼。
   现在患者是以前诊所带过来的。初诊患者非常少，三位韩国医生均为兼职，只有我一个中国医生，体检会员大多也是咱们中国人，消费水平低中高都有（体检费用500到2500元），老板希望来体检的有牙病需求的患者能留在我们诊所诊治，为了能留住患者，我早上需要去帮着会所里的口腔科医生体检，希望能在体检过程中推荐我们诊所。但是几个月下来留下来的人屈指可数。
   口腔科体检是倒数第二站，由于体检会员还是比较多，每个会员停留时间最多5分钟，体检结束后会员去楼下吃午饭等报告，报告中午出来后就走了，就算有口腔问题大多都没有想马上治疗。
   老板的定位也是走高端路线，收费有些高。诊所除了不做活动义齿，其余一切口腔科诊治项目都有，几位韩国医生擅长美容修复，颌面外科，矫正。体检患者最常见是龋病牙周病。周边是外国人社区，口腔诊所也是非常的多。
   估计下个月起口腔科体检放在最后一站。目前我们根管治疗1200到1800，补牙600到1000，烤瓷2500到6000。不做普通烤瓷和钛合金烤瓷。矫正32000到40000，种植14500起......老板说中国患者的收费可以比现在价目表上的低一些。
   请教一下，我在体检过程中怎么给患者引导，推荐。



周牙医的回复：

甲摆了个摊子卖西瓜
乙也在斜对面摆个摊子卖西瓜，但是发现西瓜卖不动，而甲摊位上的西瓜卖的速度超快，于是乙请甲吃海鲜大餐，请教他卖西瓜的方法

乙问：请问甲大哥，你的西瓜卖的怎么那么快？可有什么绝招，让我也卖的多一些快一些。

甲说：这个得见人说人话，见猫说猫话，不同性格的人来买西瓜，他们的心思都不同的，购买潜力都不同的，所以针对不同的人，使用的方法都是不同的， 我这可没有一种方法可以适用所有不同性格和消费潜力的人的，所以我怎么教你?

乙说：甲大哥，你看我也出了血本请你吃海鲜大餐了，这一顿饭够我风餐露宿风吹雨打卖上一个月的西瓜了，你看我这么有诚意的份上，适当的教我点东西吧。

甲说：好吧，看在你这么有诚意的份上吧。但是在这饭桌上怎么教？要想把西瓜卖的快点，那需要系统的学习，先学习面对不同性格的客户，怎么说话，然后才知道怎么引导他们多买一些，怎么引导他们下次还在你这买，然后还到处告诉邻居让他们也到你这买。这个是一套方法的，需要一步步的学习的。你还真当我是神了？以为在饭桌上说上几句话，点拨你几下，你就懂了，就会了，就能运用到实践中了，就能卖的快了多了？

乙说：那甲大哥，你看怎么教我吧？我也是真的不知道该怎么学，但是我真的很想学。

甲说：那行，看你这么想开窍，那你先跟着我学着卖一个星期的西瓜，你看我面对不同的客户是怎么见人说人话，见猫说猫话的，然后怎么激发他们的消费欲望的，然后把你每天的心得都写下来，然后我来再帮你剖析剖析，到第六天和第七天，专门2天再系统的培训你一下，给你总结一下各种方式方法和规律，你看如何？只有这样，你才能真正的学会如何引导客户去买的更多买的更勤，还给你带回头客.....

乙说：甲大哥，真太感谢你了，咱家三个孩子下个学期的学费，就靠我这个夏天卖西瓜的钱了，咱一定跟你好好学！

甲说：行啊，咱们一起把这周围小区几万人买西瓜的消费欲望和消费能力都调动起来，让大家享受西瓜的好滋味和解暑的同时，咱们也赚点补贴家用的银子......

上海Lily医生：

            非常谢谢周老师在百忙之中回复我，周老师也太有才了，这招“抛砖引玉术”太给力了。本来计划14号15号来跟您学卖西瓜，可惜我周二实在是走不了，要是15号16号就太完美了，真是遗憾。，还望以后周老师不吝赐教。咱家孩子的奶粉钱就靠周老师了，咱一定跟您好好学




周牙医：

        哈哈，好滴好滴，大家互相交流学习嘛，以后有机会再抽时间来参加系统的洽谈沟通培训好啦。
         以后你提交案例时，一定要是具体到某一个患者的案例，至于具体详细到什么程度，你参考我博客里其他同行的案例，就知道啦。总之呢，要详细描述案例中你所掌握的患者的有关信息，例如：年龄、性别、牙病就诊史、主诉、牙齿检查情况、大概性格和行为特征、沟通中的详细对话细节等。这样才有利于我更好更清晰的分析你提的案例：）



上海Lily医生：

           谢谢周老师和来过这里的同行朋友们，没想到周老师文采也是棒棒滴，有那么多“老中青牙医粉丝”也是必然地了，偶是“新手上路”，  在这张小饭桌上要听周老师讲卖西瓜的诀窍估计地盘还真小了，只能先看看您博客解解渴，“跟着您有肉吃”对不， 咱要求不高，有素的也行，很期待15号结束后周老师博客里有新的分享，下回一定亲临现场听周老师讲捕鱼技巧。咱们到时都准备张大网哈，多网点东西回来，留到备用。