首次分享学习周老师课程后的成功案例

谢佩倚

案例一

     一位来自双柏县城的患者，第一次来时的主诉是换一下11、21的活动义齿，（胶托义齿裂了一点），想再重做一个。

     我检查了患者口腔中存在的还有许多问题，有多颗深龋，下颌还戴有一个活动胶托义齿。称现在上下义齿一直都很好用，只是近久上面的裂了，此次只想重新换一个上面的义齿。我和她说其它牙也还是存在一些问题，她表示自己也知道，但之前牙坏了拔牙时受了不少苦，也非常恐惧弄牙，所以一直拖着没处理。我也问她这些牙影响你的生活吗？吃东西好用吗？她说硬的基本都不能吃，有时吃软的也会痛。我说难道你不想改变一下，提高一点你的生活质量吗？她说我怕痛，我说其实你可以先做一项简单点的治疗感受一下我们处理的疼不疼？看能不能坚持，经过一番沟通她同意先做一颗浅龋的修补。我隆重推荐了我们的专业医生为她进行治疗，在修复浅龋的过程中，我请修复科的医生将她的义齿裂纹修接好（只是简单的裂纹），等她补完牙时也同时能戴义齿了，并告诉她义齿问题不用重换，可以先修接好了先用着，她补完牙也不觉得痛，也不难受，反而还不用重新换义齿，跟没裂前一样。她非常满意，问我以后处理其它牙也不会太痛吧？我告诉她我们门诊都崇尚无痛操作，会将疼痛降到最低，她说回去考虑一下要不要接着弄，我留给她了联系方式，告诉她如果想好了可以跟我联系预约进来处理。第二天我随访时，她说一切都很好，想和我预约一下处理另外一颗牙，我就帮她预约了上次处理的医生，提醒她到时需准时过来。几天后她如约准时到了门诊，因为怕迟到看不到，她就从双柏赶过来，这一路过来，还没来得及吃中午饭，治疗完已是过午餐时间了，我特地请前台为她叫了一份午饭，她治疗完后我告诉她午餐已经准备好了，请她用完后再回去，她的眼神告诉我她万万没想到我们会那么服务周到，非常感激，并说此次的治疗也不疼。

     接下来的复诊中，她每次都很准时，决心把有问题的牙都弄一下。这单在门诊做了5颗根管治疗，5颗晶锆全瓷牙，补了多颗楔状缺损，做了1颗嵌体，还把牙周也做了，上、下颌的胶托义齿换成了钢托，共计消费了3万6千多元。现在随时随访都还非常客气。

     此案例我用的是周老师的1、先体验后挖掘法，先从痛苦小的、见效快的、便宜的做起，为她铺垫第二次上门的机会。2、建立情感联系，培养信任度，用“五心”换“三心”3、在以上的基础上挖掘潜在需求。