实战案例004：如何说服喜欢比较价格的患者

周老师助理

这是在牙科洽谈技巧交流群里关于一个比较价格的患者的案例，这个案例非常典型，是很多牙医在和患者沟通中最常见到的，我做了总结，和大家分享。



1、蒋医生：病人是个年轻女性前牙11缺失，12，21残冠，现在是个普通烤瓷的修复体脱落，是说有人介绍来的。跟她细谈，她说不要，说自己是老做牙的。你就直接给我报价好了那无奈，就报价吧，报完1800，她说人家就1500给我钴铬，她倒是很干脆，没有兴趣了解更多，就是关心价格，最后又问最低了吗？我说是，她就走了.....已经走了1个多星期没来了。



2、周牙医：这个患者，首先要解决2个问题：第一，要让患者觉得你这边1800做的2烤瓷牙，和别的诊所、医院1500做的牙，有很大的差距，完全值得多花300块钱，甚至值得花更多钱去做；第二，这个患者是不是真的没有钱，预算是不是只有1500，一分钱都没有多的了？



3、蒋医生：我到现在也还不知道她是属于什么类型的病人，我觉得她就不愿意跟你做更多的交流。我判断应该是有钱的，可能是自己已经有了心理底线价了，因为她已经不是一次做牙了



4、周牙医：如果你觉得她不存在第二个问题的可能性，那么你只需要去解决第一个问题就可以了，就是让她觉得你这里做的牙和别人做的牙不一样。

         我先举个例子帮助你们去理解。假设去买手机，就比如说我上周买了个酷派的手机，一个地方是1400，另一个地方是1500，而且2个地方卖的都是行货，售后服务也都一样的，你们觉得我会买哪个？



5、山西晋城张医生：要我就买1400的，因为都一样呀



6、大连王医生：买便宜的



7、周牙医：恩，张医生和王医生说的好，我会买那个1400的，那1500的比1400贵了100块，根本没有贵的理由。在东西一模一样，服务也一模一样的前提下，我们当然会选择便宜的去买了，对不对？



8、蒋医生：对的



9、周牙医：所以，你们想一想，那个患者会不会把烤瓷牙也当做手机一样的消费品去理解和比较了？



10、大连王医生：但是怎么跟患者解释你的技术层面，这就很难了



11、周牙医：那个患者也许就是觉得，做烤瓷牙和买手机一样，不管去哪家做烤瓷牙，都是一样的，所以她会挑便宜的地方去做，对吗?



12、大连王医生：应该是的



13、河北邯郸王医生：就是，把牙当成货，只看价钱，不看质量和技术



14、周牙医：王医生说的好，那个患者只看价钱的原因是，她不知道做烤瓷牙竟然还有备牙技术、取模型、加工厂等一系列技术含量的东西，而不同的医生，备牙技术是不同的，取模型的材料和技术不同的，加工厂送的也不同的，做出来的烤瓷牙也是有很大区别的，就算是同样的材质。



15、江阴丁医生：对，每个环节差一点点，到最后就差很多了



16、周牙医：患者不管是花1500，还是1800还好，都是希望物有所值，对吗？难道她不怕她花了1500做出来的牙齿不好，因为存在很多的问题，而导致1500白花了吗？如果1500有可能会白花了，那么干脆现在做个好一点的，1800的。

                  现在大家基本上应该明白，我们应该把不同医生和诊所做出来的烤瓷牙是有区别的信息传递给患者，那么我们怎么以一种患者容易接受的方式把有区别的信息传递给他们，以证明我们做出来的就是比别人好，值得患者花更多的钱去做呢？

                  你一定要有实实在在的证据，证明给患者看，并且在证据上指出你做的跟别的医生不一样的地方！

                  那你的证据哪里来呢?

                  你的证据只要来自两个方面：

                  第一，   你以前患者做牙术前和术后的照片，这种前后照片的对比，对准患者具有很强的说服力和震撼力（也许你的照片不够多，没事的，跟好友借点来也行的）。

                 第二，不同类型修复体的模型，比如：桥啊，单冠啊，全瓷啊，钴铬啊，纯钛支架，套筒冠、精密附着体等等（可以找加工厂要啊）



17、大连王医生：我经常是后悔，很好的病例，牙戴走了才意识到如果照相就好了



18、周牙医：不要以为我说的是很容易很简单的事情，只有很少的医生会像我这样去认真的收集不同修复类型的患者术前术后的照片，很少看到有医生用心的拿着模型，用探针指着肩台给患者看，告诉患者这个肩台是很重要的，如果医生没有花时间来磨出来这个肩台，你以后的烤瓷牙边缘很可能不密合，口水和细菌都进去了，会导致牙龈边缘很难看，而且里面的牙齿又开始蛀了，不仅你这个烤瓷牙失败了，而且你里面的牙齿也跟着坏了。当然，你还可以提一些其他细节的技术问题。目的就是让患者意识到，原来做牙有这么多讲究的，原来不同的医生做出来的牙齿，区别能这么大的。患者在别的地方可不一定能听到这么多专业性的东西，当然你一定要说的浅显易懂，让患者充分理解才行。

                  细节！一定要考虑到细节，希望大家以后好好收集病例的前后照片，以及多准备几个不同修复体的标准模型，这都是你们向患者证明：你做出来的牙齿，比别的诊所贵，是有理由的！患者花稍微多一点的钱，也是物有所值，甚至物超所值的。

                 总之，你要比别人贵，一定要拿出来你贵的证据，并且这个证据一定要有充分的说服力。

                 你说服患者的证据，开始准备了吗？



19、河北邯郸王医生：周医生说的太好了



20、烟台王医生：周医生说得有理有据，辛苦了



21、湖北吴医生：细节决定成败

杨杨杨

学习了，开始准备资料了！