实战案例034：如何启发免费洁牙客人的消费意识

周老师助理

现在社会，商家利用“免费”的幌子骗人上当的例子太多了，所以，大众对“免费”二字抱有强烈的警惕心理，害怕商家是用“免费”引得他们上钩.....而现在很多门诊也在开展免费洁牙的客户体验式营销，我们该如何使用好“免费”，又不引得人反感，又能起到很好的客户体验式营销效果呢？

这是北京一家高端诊所的张医生提的一个问题，我觉得这是很多诊所的医生都会遇到的问题，尤其是一些中高端诊所的医生面对一些有消费能力的客人，怎么启发他们的消费潜力，可能是有些借鉴作用的。
  

北京张医生：有一位客人，是某银行VIP高级会员，应该很有钱，在我们诊所可以享受免费洁牙，但是他铁公鸡滴厉害。我告诉他，他牙齿光超声波是不行的，还需要喷砂和拍片子，然后喷砂和拍片只能选一项，他就是在喷砂和拍片里挑，最后挑了喷砂，但要额外支付片子钱，我告诉他多加一项要多收费了啊。洁完之后他还是极尽挑剔之能事，让我很郁闷。

         周老师，怎么能让这些无保健意识的人有意识呢，还有，如何能让客人对我们有信任感，并能带来他们的亲人朋友呢？


周医生：其实，有时“无欲无求”很重要。有些人不是没有意识，而是面对你的态度和架势，不敢有意识。换个角度来说，如果你是客人，你来免费洁牙，你心里肯定是做好了啥治疗都不做的打算，对吧？


北京张医生：嗯


周医生：那你心里为啥会做好这个打算呢？


北京张医生：知道天下没有免费的午餐，诊所免费洁牙的目的是为了赚后面治疗的钱，而且之前您也分析了，他们都是脸皮相当之厚的，就是来占便宜的。


周医生：恩恩，然后还有呢？


北京张医生：可能客人不把医生说的问题当回事吧


周医生：不啊，他们心里做好了啥都不做的打算，因为他们来之前就猜到，那个牙医给他们做完免费洁牙后，肯定会推荐他们做很多的收费治疗。如果他们发现，这个牙医的确在边洁牙边推荐各种收费治疗，他们心里会咋想？


北京张医生：反感。我被人洗头时推荐过，特别反感，但是我涵养好没表现出来。有时，即便当时接受了推荐，之后也没啥好印象。


周医生：就是啊，第一是反感，第二是客人心想，他猜对了，他更要坚持到最后，啥都不做，免得上了免费洁牙的当了！


北京张医生：那我问您，您对您的健康到底重不重视啊，我都给分析这么透彻了，做了有什么好处，不做有什么坏处，还有演示都让你看了，你为什么不做！


周医生：但是，如果这个牙医边洁牙，边如实告诉客人存在的各种牙齿问题和相对应的治疗，然后还很关心的告诉客人，不管他今天做不做，不重要的，关键要自己心里有数，自己要知道哪些牙齿是有问题的，以后时间方便的话，不管去哪里做治疗，都是要尽快去做的，不然以后会变得越来越严重的...请问，此时，这个客人内心啥感受？


北京张医生：真正在为我考虑啊。


周医生：是啊，这个客人会觉得，这个医生真的很为我考虑，他不是在想着赚我的钱，他是真的想要关注我的牙齿健康，帮助我解决牙齿问题，而且他也很尊重我何时做、去哪做的选择权。此时，这个客人的内心才不对你产生抗拒心理，他的消费意识才有可能被慢慢启发出来啊...

       任何一个人，都不喜欢被强迫消费的，对那些有能力消费的人，更要这么说的。如果他们发现你在迫使他们被动去消费，他们就把自己的消费意识关闭的越来越紧...


北京张医生：我真是犯了大忌了...我只有在看到客人的确没消费能力时，才会说，您去医保医院，去北大或者首医。


周医生：其实有钱人更喜欢主动去消费，而不是被动去消费，他们已经习惯了随时掌控自己的生活方式，而不是被别人所掌控。你要用你的“无欲无求”态度去感动那些有钱人，而不是摆出一副说服的态度和架势去说服他们，他们会很抗拒的...他们只会越来越不敢有消费的意识了。


北京张医生：我得转变一下了，的确是的，我一直在说服...


周医生：其实这些都是心理学，呵呵~


北京张医生：还有，我给他们看那些图片，看那些恐怖的图片。他们竟然就更不想做了，我知道了，我是推销的太厉害了，虽然我一直在很注重自己的涵养，不让自己被拒绝之后的不悦表现出来。


周医生：你对有钱人越是摆出一副“无欲无求”、我只关心你的健康、你何时治、何地治你自己安排的态度，有钱人就会越感动，越觉得你这个医生好有医德，一点都不势利，觉得你是这个物欲横流的社会中难得的好医生，也就会越信任你...
       你给他们看那些恐怖的图片，他们只会想：这个医生在通过“恐吓”的手段，迫使我去接受他想让我做的治疗，迫使我被动去消费，看来哪里的医生都一样，都会使用恐吓的手段去诱使我们花更多的钱，我才不会上当！


北京张医生：那...那些图片还要不要给他们看？


周医生：那些不愉快、甚至“恶心”的照片少给客人看，最好就不要给客人看了，要给他们看那些治疗后，很成功的、很美丽、很愉悦的照片，让他们对未来的治疗和修复效果产生美好的憧憬，他们才会有动力在你手上开始第一步的治疗...


北京张医生: 看来我得重新创建我的医患沟通资料了...我怎么早没认识您啊...


周医生：呵呵，没事啊，这不是认识了嘛，这次北京培训，欢迎你多多提问啊~


北京张医生：放心吧，我的问题多着呢，到时还请周老师多多赐教。



周医生：那没问题的，我最喜欢和好学的同行交流了，呵呵。




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PS：说句与本实战案例无关的话题，呵呵

最近听到一些人说，我的牙科洽谈师培训课程，和我博客里写的内容是差不多的，所以他们认为，看博客就可以替代系统培训了。

我只能告诉大家，培训课程是教大家掌握“系统的洽谈思想体系和应用公式”，博客里的实战案例是一些洽谈沟通的练习题，

你只有系统的学习了数学公式，再做一些加减乘除的练习题，才能真正的学会数学，所以说公式和练习题都很重要，谁都无法替代谁。

系统培训的价值，和博客文章的作用，也是同样的道理。

尽管有此误解，我还是不会停止写博客，因为有很多同行，目前的确是没有条件来参加系统培训，可能是太远，可能是时间不方便，也可能是经济条件有限，但是，如果他们目前能从我的免费博客里学到一点有帮助的东西，我就觉得很开心了，那说明我的存在是有价值的。

所以，不管你是来参加收费的系统培训，还是读免费的博客文章，我都很开心，那都是对我的一种认可。世界上，还有比被人认可，更让人感到快乐的吗：）

希望的望

周医生：你对有钱人越是摆出一副“无欲无求”、我只关心你的健康、你何时治、何地治你自己安排的态度，有钱人就会越感动，越觉得你这个医生好有医德，一点都不势利，觉得你是这个物欲横流的社会中难得的好医生，也就会越信任你...
       你给他们看那些恐怖的图片，他们只会想：这个医生在通过“恐吓”的手段，迫使我去接受他想让我做的治疗，迫使我被动去消费，看来哪里的医生都一样，都会使用恐吓的手段去诱使我们花更多的钱，我才不会上当！
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周老师分析的太透彻了~我下次也要给患者充分的选择权，而不是通过“恐吓”的手段迫使他们接受，那样只会让患者更加不信任我们牙医。

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周医生：是啊，这个客人会觉得，这个医生真的很为我考虑，他不是在想着赚我的钱，他是真的想要关注我的牙齿健康，帮助我解决牙齿问题，而且他也很尊重我何时做、去哪做的选择权。此时，这个客人的内心才不对你产生抗拒心理，他的消费意识才有可能被慢慢启发出来啊...