实战案例007：和朋友患者怎么谈价钱？

周老师助理

这是牙科洽谈技巧QQ交流群的一个案例，我觉得蛮典型的，应该有很多牙医都会遇到这种情况，总结一下，和大家分享。



1、威海葛医生：周医生，你讨论过给朋友看病怎么收费吗，指点一下，诊所开张一开始都从朋友做起的啊。



2、周牙医：那葛医生，你就制定一个价格政策，对朋友是打几折，对不认识的陌生患者打几折



3、威海葛医生：那么，打过折的朋友再介绍人过来呢



4、周牙医：那当然也算是朋友了，还能不给你朋友面子嘛？



5、威海葛医生：恩，明白了



6、周牙医：你可以这样嘛，对朋友，治疗的折扣稍微大点，修复的折扣少点。就比如说，治疗的折扣是85折，修复的是9折。如果你朋友说，干脆全部都是85折吧，你说，不行啊，诊所一直以来都是遵守这个制度的啊。到最后，真的实在不行了，那就再全部85折呗，呵呵，不过你要让你朋友知道，这85折可不是人人都给的哦.....顺便卖个人情给他，哈哈~~让他不要告诉别人哦，哈哈~



7、威海葛医生：因为我们威海很小，我老是怕自己的价格不统一，有的朋友高了，有的低了，怕不好



8、周牙医：你的明码标价，别随便乱动就行了，但是这个折扣的浮动范围要很小



9、威海葛医生：那会不会朋友觉得折扣小了，不满意呢



10、周牙医：中国人是“不患寡而患不均，不患贫而患不安”，看牙也是如此，患者也都是“不患寡而患不均”，你知道啥意思吗？



11、威海葛医生：不是很明白



12、湖南刘医生：就怕和别人价不一样  



13、周牙医：哈哈，刘医生说到点子上了，中国的患者是：不怕你给他的折扣少了，就怕你给他的折扣没别人多....你要告诉他们，给大家的折扣都是绝对一样的。你可以拿给别的朋友患者都是绝对一致的折扣，来压他们.....一般好说话的、面子薄的朋友患者，听你这么说，也不会再讲价了。



14、威海葛医生：朋友一般都好说，就是他们的朋友有的不好谈的



15、周牙医：但是对于那种不自觉的、皮厚的朋友患者，还在不停的讲价，那你就给他亮出你的底线：算了，那就给你全部85折吧，但是我以前真的没有给过别人这个折扣的，就算在我这里花了5万的（这个数字要因人而已，但是这个数字一定要远远大于这个朋友有可能在你诊所消费的数字），我也只给了他85折的优惠呢.....

         那人也许会说：哇，开玩笑吧，花5万看牙啊？

         你可以说：5万算什么？不就种5颗牙吗？在我这里花几万块看牙的人多着呢（这么说的目的是让这个患者感到自卑，你就花这么点钱，还好意思费那么多口舌跟我讨价还价那么多？）



16、威海葛医生：高，实在是高！



17、周牙医：有时候，要激发患者的需求，同时也要让患者偶然自卑一下，哈哈



18、山西王医生：太强大了，佩服！



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像这种情况我一般给我的朋友熟人，都是说治疗补牙大多是手工你交点材料费就行了，这个牙我们是在外加工的要给人家付费，所以做牙的费用就给你9折，收个成本。