牙科洽谈师(TCO)模式研究中心

标题: 【第二种】非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤 [打印本页]

作者: 周老师助理 时间: 2015-10-3 15:41
标题: 【第二种】非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤

[第二种]★非牙医出身洽谈师，合作洽谈模式的六大步骤：

一、收集病历资料和挖掘需求。
前台登记，洽谈师接诊患者，收集患者的病历资料（主诉、口内病情检查记录、X光片、照片、研究模型），并用小镜子、内窥镜或口内照片等工具和患者沟通检查结果。再根据患者主诉或咨询，进行挖掘需求的十大类提问，尤其是向患者普及介绍与其主诉或咨询相关的治疗项目（种植、烤瓷、正畸、贴面等），建立初步的信任。

二、制定方案。
先与医生沟通患者的主诉和病情，然后隆重请出医生会诊做出诊断，若是简单的即刻需求，可当场做治疗方案，若是复杂的潜在需求，可由洽谈师收集齐相关病例资料，再另约时间与患者谈方案，并随后与医生一起做出3种治疗方案。洽谈师和医生沟通一起制定方案时，要注意平衡患者的特殊要求和医生的医疗原则。

三、推荐介绍方案。
洽谈师向患者详细解释这3种方案、费用和付费方式，并确定最终方案。

四、执行方案。
洽谈师和医生沟通患者最终选择的方案，然后由医生临床操作（在临床第一步操作和关键步骤时，洽谈师需陪同患者），在必要时需叮嘱患者付款。

五、回访和随访。
在回访和随访时，发现有异议和疑虑，即刻解决，避免医患纠纷。

六、跟进管理患者。
和患者建立持久的朋友关系，管理正在进行中的治疗，并跟进挖掘潜在需求。

★★★决定成败的细节注意事项：

1、洽谈师要贯穿售前售中售后的整个过程，若仅在售前出现，销售的痕迹就太明显，会引起患者反感。

2、在患者面前，洽谈师和牙医双方需相互尊重、相互捧场，才能让你们的话都更有权威性。

3、随访和跟进患者时，使用“非正式、非即时的联络方式”（如：微信、QQ、短信等），既没打扰到患者，又能保持联系，还可以用微信朋友圈、QQ空间发帖等方式，引起患者注意，激发他们提高潜在需求的急迫性。

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