牙科洽谈师(TCO)模式研究中心

标题: 实战案例007:和朋友患者怎么谈价钱? [打印本页]

作者: 周老师助理    时间: 2013-3-22 11:14
标题: 实战案例007:和朋友患者怎么谈价钱?
这是牙科洽谈技巧QQ交流群的一个案例,我觉得蛮典型的,应该有很多牙医都会遇到这种情况,总结一下,和大家分享。



1、威海葛医生:周医生,你讨论过给朋友看病怎么收费吗,指点一下,诊所开张一开始都从朋友做起的啊。



2、周牙医:那葛医生,你就制定一个价格政策,对朋友是打几折,对不认识的陌生患者打几折



3、威海葛医生:那么,打过折的朋友再介绍人过来呢



4、周牙医:那当然也算是朋友了,还能不给你朋友面子嘛?



5、威海葛医生:恩,明白了



6、周牙医:你可以这样嘛,对朋友,治疗的折扣稍微大点,修复的折扣少点。就比如说,治疗的折扣是85折,修复的是9折。如果你朋友说,干脆全部都是85折吧,你说,不行啊,诊所一直以来都是遵守这个制度的啊。到最后,真的实在不行了,那就再全部85折呗,呵呵,不过你要让你朋友知道,这85折可不是人人都给的哦.....顺便卖个人情给他,哈哈~~让他不要告诉别人哦,哈哈~



7、威海葛医生:因为我们威海很小,我老是怕自己的价格不统一,有的朋友高了,有的低了,怕不好



8、周牙医:你的明码标价,别随便乱动就行了,但是这个折扣的浮动范围要很小



9、威海葛医生:那会不会朋友觉得折扣小了,不满意呢



10、周牙医:中国人是“不患寡而患不均,不患贫而患不安”,看牙也是如此,患者也都是“不患寡而患不均”,你知道啥意思吗?



11、威海葛医生:不是很明白



12、湖南刘医生:就怕和别人价不一样  



13、周牙医:哈哈,刘医生说到点子上了,中国的患者是:不怕你给他的折扣少了,就怕你给他的折扣没别人多....你要告诉他们,给大家的折扣都是绝对一样的。你可以拿给别的朋友患者都是绝对一致的折扣,来压他们.....一般好说话的、面子薄的朋友患者,听你这么说,也不会再讲价了。



14、威海葛医生:朋友一般都好说,就是他们的朋友有的不好谈的



15、周牙医:但是对于那种不自觉的、皮厚的朋友患者,还在不停的讲价,那你就给他亮出你的底线:算了,那就给你全部85折吧,但是我以前真的没有给过别人这个折扣的,就算在我这里花了5万的(这个数字要因人而已,但是这个数字一定要远远大于这个朋友有可能在你诊所消费的数字),我也只给了他85折的优惠呢.....

         那人也许会说:哇,开玩笑吧,花5万看牙啊?

         你可以说:5万算什么?不就种5颗牙吗?在我这里花几万块看牙的人多着呢(这么说的目的是让这个患者感到自卑,你就花这么点钱,还好意思费那么多口舌跟我讨价还价那么多?)



16、威海葛医生:高,实在是高!



17、周牙医:有时候,要激发患者的需求,同时也要让患者偶然自卑一下,哈哈



18、山西王医生:太强大了,佩服!



----------------------------------------------------------
周广原老师的微信公众号上,有很多篇周老师原创的语音阅读的沟通文章,非常实用,供大家免费学习提高。

【跟周广原学沟通】语音文章汇总的网址是:
https://mp.weixin.qq.com/s?__biz ... WzkayglTam%2BoCJ#rd (直接点击该网址,即可打开网页)

关注周老师微信公众号的方式:
方式一、在微信公众号上搜索“周广原”

方式二、点击下面这张图片,扫描二维码:
二维码.jpg


作者: AAAAA私人牙医    时间: 2015-7-30 15:54
像这种情况我一般给我的朋友熟人,都是说治疗补牙大多是手工你交点材料费就行了,这个牙我们是在外加工的要给人家付费,所以做牙的费用就给你9折,收个成本。




欢迎光临 牙科洽谈师(TCO)模式研究中心 (http://lt.zgypx.com/) Powered by Discuz! X2.5