实战案例032：你和周围的诊所拼什么？

周老师助理

      每个人都有自己的上中下等马（优势和劣势），复习一下“田忌赛马”的故事，就知道，如何拿自己的上中等马去跟人家的中下等马去拼，三局两胜，最终胜~~      
       而很多小诊所认为自己只有下等马，没有上等马，所以就打出价格战，以为这就是自己唯一能创造出的上等马…没想到，越打，活的越艰难，死的越迅速……

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       这篇实战案例，是4月23日晚上的第七次网上洽谈沙龙的精华内容，虽然沙龙上聊了3个话题，但是觉得重庆的王医生提出的这个话题更具有普遍性典型性，也就是说，是中国的大多数牙医每天都在困扰的问题，所以我拿出来整理了一下，和大家分享。


重庆王医生：周老师，我们诊所治疗价格定得比周围诊所的高几十块钱，病人觉得太贵，但我觉得我们选的材料及技术比他们好，我觉得值这个价，但病人不理解，怎么沟通，需要降价吗？


周老师：王医生，患者知道你们选的材料，还有你们的技术比周围的诊所要好吗？


常州申医生：材料，技术，刚开始没人知道的。


重庆吴医生：这些病人都是不知道的，我给患者讲治疗的整个过程，要达到的要求，不同的材料有不同的效果。


丹东葛医生：我们怎么能让患者知道呢，总不会老王卖瓜自卖自夸吧，开诊所应该是循序渐进的过程，先建立知名度。本钱大就要会炒作，本钱小就要一点一点来，先从身边的人挖掘。


周老师：或者大家说说，什么时候患者会觉得你们的材料和技术比周围的诊所要好？估计也许是3-10年后，因为那时候才发现补的牙没掉，做的牙没坏才会觉得吧？
       在还没开始治疗前，他们是根据什么来判断你的技术和材料好，然后接受你的治疗方案的呢？
       也就是在你还没给患者开始治疗前，患者怎么能知道你更好，所以愿意付出更高价？


陕西吴医生：如果医生自己说自己的材料比外边的好，患者会信吗？


常州申医生 ：很多时候患者是不知道的，靠的是宣传口碑


重庆王医生：讲我们是怎么做的，效果怎么样，售后服务，顺便举些其他诊所来我这复治的病例，当然不具体讲哪个诊所。


丹东葛医生：口说无凭啊


周老师：是啊，口说无凭啊


广州麦医生：服务的流程，感觉，感受，体验


丹东葛医生：关键是不能心急，坚持.....有时要十几年才能建立起自己的地位，还有学历、经历......


周老师：坚持十几年才可以？那前面十几年你咋活下去？
        我希望通过王医生的问题，启发大家去思考问题，而不是我直接告诉大家答案，所以，大家要思考的问题是：
       患者是凭什么依据来判断你和周围的诊所相比，值得他付出更高价。也就是说，你和周围的诊所拼什么？


廊坊靳医生：细节


周老师：OK，哪方面细节的体现呢


丹东葛医生：环境整洁，秩序井然，操作规范，一切显得那么专业。


宁波周医生：我觉得收费比别人高：总得有一个理由，不能空口谈技术，谈材料
首先你得给患者一个保证，如果材料在X年内脱落免费再补，烤瓷牙坏掉X年内免费重做。


廊坊靳医生：诊所的环境，卫生情况，服务意识，服务的细节，还有能看到的硬件措施。


重庆王医生：我一般会把环境卫生做得尽可能好，然后沟通时态度好一点，还有自身的资历，学历，着装、接诊各个方面。


廊坊靳医生：如果其他诊所硬件都相同的情况，就要比软件了。


周老师：OK，王医生，你周围的诊所是啥情况，你跟我们说说。因为你说你的价格比周围的诊所要高，那你要高的有理由，对吗？首先，你说周围的诊所是靠什么取胜的，然后你哪些方面和他们不一样，并比他们略胜一筹。他们看的是什么患者人群？这类人群有啥特点？你看的是什么人群，你的患者群有什么特点？


重庆王医生：周围的一般都小，1把牙椅的占多数，大多是承包的，环境差，就是便宜。不过我也是承包的，不过环境好，地方还算大。我看的大多数是工薪族，还有大部分是转介绍的，因为我在一家医院上了近10年的班。


周老师：呵呵，我用另一个案例先启发一下你吧。
去年11月去重庆讲课，有位张医生在讲课结束后，邀请我去了她的诊所参观，然后希望我给她出谋划策，因为她有些患者没有选择在她那做牙，而是在附近的诊所做了牙，价钱竟然比她的诊所还高，让她颇为费解和困惑。
然后我就去参观了她的诊所...然后她还带我去她附近的诊所去看了...（她和她老公还请我吃了重庆小天鹅火锅，味道不错的说，呵呵~）


丹东葛医生：那一定是有原因了


周老师：我看了附近的那诊所后，告诉她，如果我是患者，我也不去你家做，哈哈~


陕西吴医生：WHY


宁波周医生：什么原因啊？


周老师：我来给大家分析一下这2家的区别，有时候局外人看的更清楚一些。
       第一，附近的那诊所，规模比她的大（虽然不是小的就一定没患者，大的就一定有患者）。
       第二，附近的那诊所，装潢的比她的好。
       第三，附近的那诊所，特别的干净，玻璃特别的明亮。
       然后，我问她，你在这三个方面都不比附近的诊所强，那你有你的强项吗？如果你还没有体现出自己的强项，那患者当然跑到附近诊所去了，这还用问，尤其是那些花费可能会很多的患者。而且，从我看到的情况来说，你目前没有体现出来任何优势，所以患者流失了，也很自然。


丹东葛医生：守着这样的邻居是自己诊所的悲哀，逼着打价格战了。


周老师：葛医生，如果你真这么想，那才是悲哀呢。她的诊所虽然小，但并不意味着就没有机会建立自己的优势了。


丹东葛医生：不容易啊


周老师：谁都不容易，难道装潢好的、规模大的诊所就一定容易吗？我倒是看到很多超级大规模的诊所活的很艰难，因为他们没有意识到如何突出自己的强势项目，去和其他诊所的弱势去拼。
所以，是否拼的赢，不在于诊所的大小，而在于是找到自己可以建立的强势项目，跟对方的弱势项目去拼！同时，自然也就建立起了认可和看重自己这些强势项目的患者群。
那家附近的诊所大、装潢好，张医生的诊所就那么大，在规模和气派上是没办法和人家拼了，对吗？
那么，我们拼什么？


丹东葛医生：价格


宁波周医生：技术


常州申医生：服务


重庆王医生：服务细节


周老师：拼价格？只会越拼越惨，的确是有很多小诊所都在拼价格，所以他们的医疗质量是越拼越差劲，患者的治疗方案预算也是越做越低，他们也是越干越有挫折感，最后就是给自己找了条死路....
       刚才还有人说要拼技术和服务，那么，如果对方的服务和技术也很好啊，这位张医生怎么办？她拼啥？


丹东葛医生：其他的不太好拼


周老师：葛医生，你要开放自己的思路啦，不要老去纠结价格价格的，还有很多东西可以拼呢，虽然很多牙医都以为拼价格就可以解决所有的问题，呵呵。
我给了她四个她可以拼的、当然也要是她可以建立起来的强势项目：

第一，他诊所大，装潢的气派，你小，但是可以装潢的温馨，像家一样的舒适、随意、无拘谨感。（不是每个患者都喜欢气派的诊所，也有很多患者喜欢温馨的小诊所，所以你不要贪图那些喜欢气派诊所的患者会变成你的粉丝，你要牢牢抓住的是那些喜欢温馨舒适小诊所的患者，只有他们才会成为你的铁杆粉丝。）

第二，把你的学历资历进修的介绍，还有各种证书照片、进修培训合影，都统一裱起来，挂在很显眼的地方，让患者一进门就看到你是一个很具备专业能力的医生。当然，要把自己的形象修饰的上点层次，别把自己拍的像个乡下人，也不要把证书照片裱的金光灿烂、土了吧唧的，基本的审美标准我就不罗嗦啦，找一个好点的广告公司就可以搞定一个不错的VI啦。

第三，他诊所医生多，你诊所主要就只有你一个医生，你可以把自己塑造成周围患者的私家医生的形象，每个患者都是你这个诊所老板从头到尾负责，有问题随时给你这个诊所老板打电话，患者就像你的朋友一样。那个大诊所的老板，好像不可能每个患者都能顾及到吧？甚至也许很多患者他都不认识，而其实每个患者都希望老板能一直关照自己呢（因为和老板关系好，就意味着未来的更多保障，中国人就喜欢这样），呵呵。

第四点，每种治疗项目都标上质保期，比如：补牙保证N年，烤瓷牙保证N年，种植保多少年，以诊所统一的VI形象，在你诊所的显眼位置标识体现出来。具体每种写多少年，根据你自己的能力啦，因为患者主要都是你自己看的，你自己的技术水准如何，到底能保多少年，你心里最有数啦。当然，这一点，你以后一定要兑现的，不能写补牙保证5年，患者4年半掉了，你就不给人家免费补牙了。
  
第一、二条拼的是售前，第三条拼的是售中和售后，第四条拼的是售后。
这四点，都是附近的那家规模大又气派的诊所，目前没有做到的。
如果你做到了，那你有大把的资本，可以跟那诊所去拼了，也就意味着你可以在价格上和他们叫板啦，至少你不用比他们低了，呵呵。
这位张医生，不仅全部采纳了我的建议，并且做了更多的准备——她还把这个第四点印到了名片的背面，她很用心，很不错。


丹东葛医生：鼓掌~~


常州申医生：厉害！


广州麦医生：很强


周老师：人家拼规模和装修的气派，你拼温馨和家一样的感觉。
人家拼医生多，你拼诊所老板对每个患者从头到尾的全程负责制，有问题随时给诊所老板打电话。
人家可以拼的方面，都是人家的强项，你不要拿自己的弱项和人家的强项去拼，否则你当然死无葬身之地。而要拿自己的强项去和人家的弱项去拼，你才有拼赢的资本。当然，你也不是不可以拿自己的强项去和人家的强项去拼，但是那样的意义不大，因为拼赢的几率不高。
        所以，王医生，你目前有哪些强项和弱项，你自己是最了解的，你要拿出来拼的强项，要是周围诊所的弱项，你才有拼赢的资本，最重要的是，你也才可以让患者觉得，你们是值得患者付出更高价的！


重庆王医生：非常感谢周老师，其实我始终不愿降价迎合，尽量做好，赢得信任。


周老师：而且这位张医生，她也不想做大，诊所是自己买的门面房，几十个平方，上下2层，的确不大。她就想做一个自在的牙医，做患者的朋友，这样也不用太累，至少也不用雇佣管理其他医生，呵呵。我觉得她的心态很好，至少她知道自己想要什么，所以她对自己的定位也很清晰。


重庆王医生：深受启发，谢谢周老师指点。


德州郝医生：周老师不知道还有没有时间帮我解决一个困惑，我是刚毕业工作不久的学生，在接诊的时候有很多患者看我像实习的，强烈要求换医生，我给他讲了关于我的一切还有一些保证，可是患者就是要求换医生，周老师我该咋办？？


丹东葛医生：还是显得不专业


宁波周医生：患者肯定说，让你师傅来给我看牙。


周老师：郝医生，你是不是看着就很像实习生？哈哈


德州郝医生：都是这张脸惹的货


廊坊医生：从你的举止言谈上，就有患者不信任的感觉。


丹东葛医生：知识可以学，技术可以练，做人是要修的。


德州郝医生：那我该从哪做起呢？


廊坊靳医生：让患者感受到你的成熟和自信


周老师：年轻也就算了，因为你无法不先年轻再年老，但是如果你的言谈举止、神情态度也显得那么嫩，甚至还一脸的“浅薄”，患者有什么理由要找你看牙？换了是我，我也不找一个看着年轻、又不沉稳的小医生看牙。
对于年轻医生，你们现在要做的是观察资历深的、优秀的医生的言行举止等，他们是怎么表现的很稳重、可信的。你们自然知道自己该怎么做了。
长相年轻不是问题，你的言行举止、神情态度显得嫩，那才是让患者无法信任你的真正问题。


德州郝医生：嗯，谢谢周老师，我知道问题所在了。




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温故而知新

希望的望

周老师说的真好

樱花开了

周老师的定位观点很独到！

好好学习

是要考虑下自己了