怎么留住这两个患者

yushiyi

2个患者都是来咨询 按周老师的话来说 不是即刻需求患者 需要转化为即刻需求
         第一例    应该是非即刻需求型     患者对你技术和服务保持的是怀疑态度，所以开始你叫她座在牙椅上她不肯，经过交谈患者对你有点 信心了开始接受你检查了，检查完后让患者座起来 关掉牙医无影灯（周老师说的这样做不要让患者有被动的感觉），然后你就可以对患者提出个方案来了，（比如说哈 根据你提供给我的信息和我刚才检查的结果你这牙脱落的原因......此处省略N字）然后你提出你的方案和报价（不要介意患者要不要补），有几个过敏的牙齿你可以免费脱一下敏或者上点药都可以并告知过几天在来看看这几个过敏的牙效果评价你可以对患者说这个是对你这个年龄阶段的人做个普查验证脱敏效果，患者在你这里享受了你的免费服务应该会对你的医疗技术和医德评价会提升。一般来说大多数患者是会照做的，少数的不一定照做但是人家心里对你的认可会提升或许以后会来。
        第二例   年轻女人 30岁 （大多年轻女患者都有爱美之心） 她属于可即刻需求的患者 但对你的医疗技术水平不确定。你检查了 酸痛 患者受到刺激，保护意思在提升 思想应该是在犹豫中，你要打消顾虑可以解释刚才探查原因和出现的问题，为什么会酸（解释下酸的原因打消顾虑）还有一点你要观察下患者口中的牙整体情况 患龋率 清洁度 等等。。 对你的判断有点帮助
    然后你开始介绍方案了 （看你介绍了2个）
      方案一 补牙 磨牙少疗程短 缺点是耐磨行等等你自己把材料的优缺点都说下 如果磨牙怕酸可以打无痛针麻这颗牙 ，当然也可以选着不磨只是效果不是很理想色泽方面就打折扣等等。
     方案二 牙套修复 你介绍最高的价格和最低的价格了（“犯忌了”你不知道患者的心理报价往往效果不好）  患者挑个价格高对你说的价格不满意了要还价（其实按周老师的话就说 患者想走了）你的判断么有只有高到低 不了解患者需要啥（一个人的外貌 气质 举止都能判断个大概，在对患者做个DISC 判断大概就能知道人家想要的 你就能对患者想要的东西档次有个判断然后在提出你的他能接受档次修复的报价。
        交谈技巧 心理判断 需求模式 掌握好 拿下的概率会大点 ，我往往也没做到这些可能我开诊所时间久了 老牌子了往往不重视这些 流失的也不少 听了周老师的课让我重新重视了洽谈的重要性。
                                                                                                           十三期学员 yushiyi 个人观点
                                                                                                                   楼下补充 批评 继续学习