运用周广原老师的洽谈模式成功案例分享

赵雪晴

云南楚雄庞氏口腔洽谈师赵雪晴学习周广原老师的洽谈沟通后成功案例与大家一起分享

案例二：

姚文萍, 女、32岁、农民，家住在离门诊两百多公里以外的山区，当时来的时候是同村有人介绍，说是我们这里看牙看得好，自己牙齿疼了两个月，所以过来看牙。第一次跟他们接触的时候看得出来他们显得很拘谨，也不愿多说话，多数是她老公帮她说，我帮她做了检查、拍了片，发现13、14、23龋坏，面积已经到龈下，两侧后牙缺失，故长期使用前牙咀嚼，因为比较年轻，前牙龋坏觉得很影响美观。请起医生会诊后，建议拔除23，14行根管治疗，缺失牙后期挖掘后修复，起医生我们一起和患者讲治疗方案，患者表示只考虑处理14，因为现在很不舒服，谈到费用方面比较有疑虑，因为路来的远，费用也没有带很多，我说今天单止痛也没多少费用，告知费用后填了同意书开始治疗，患者显得非常紧张，和她丈夫沟通后建议给她打一点无痛麻醉，他们同意了。那位女患者一直不说，眉头紧锁，打了麻醉牙齿处理完毕后，我看到那位女患者的表情终于轻松了些，她老公连忙问她疼不疼，她说不疼。当天晚上给她了随访，疼痛已经缓解，没有不适的感觉。直到治疗完过来补牙、打桩、治疗结束后到前台付款，前台同事通知我他们家钱没有带够，我到前台后，患者和家属表现的有些尴尬的说：“赵医生，因为出来的匆忙，费用也没有带够，要不我打个电话让亲戚送过来给我”。我问前台今天费用是多少，同事告诉我760元钱，那个患者的家属左掏右找总共拿出500元钱，我犹豫了一下说：“你们就先交400元钱吧，留着100元路上也有用”。患者的老公说：“我还是交500元吧，我们是骑摩托车出来的，因为媳妇会晕车，所以每次出来都骑车”。“那要骑多久呀？”我问。他说:“大概4、5个小时”。当时我们听到都很惊叹!我说：“真羡慕你们有这样的恩爱，没事，你们就先付400元吧，回去路上需要买什么也可以用上，剩下的费用我帮你先垫付着，她的牙齿还没有处理完，下次出来你们再还给我”。患者的家属再三感谢我后离开了。其实我心里想他们可能不会再来了。过了两个星期的一天中午，那个患者家属出现在我的诊室门口，说是要把钱钱还给我，我说：“你是专程送钱出来还我的吗”？他说“是的，顺便还想过来接着处理其它的牙齿”。因为没有提前预约，我只能和他们谈好拔牙和修复的方案，约定了时间下次来治疗，后来他们家前牙做了冠修复，后牙做了活动义齿，花了1万多元，这对一个农村家庭来说也是一笔不少的数目，但每次过来，他们都显得很开心，也从不和我讲价，我们也习惯性的每次帮他们叫两份午餐，让他们吃完好赶路回去。

这个案例运用了周老师的先体验后挖掘法，先有小信任，才会有大信任。也让患者感受到我们不是以赚钱为目的，我们更在乎的是患者的健康。用我们的“五心”来换患者的“三心”。