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非牙医出身洽谈师(TCO),合作洽谈模式的六大步骤

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发表于 2015-10-3 15:47:45 |显示全部楼层

【第二种】★非牙医出身洽谈师(TCO),合作洽谈模式的六大步骤:


一、收集病历资料和挖掘需求
前台登记,洽谈师接诊患者,收集患者的病历资料(主诉、口内病情检查记录、X光片、照片、研究模型),并用小镜子、内窥镜或口内照片等工具和患者沟通检查结果。再根据患者主诉或咨询,进行挖掘需求的十大类提问,尤其是向患者普及介绍与其主诉或咨询相关的治疗项目(种植、烤瓷、正畸、贴面等),建立初步的信任。

二、制定方案。
先与医生沟通患者的主诉和病情,然后隆重请出医生会诊做出诊断,若是简单的即刻需求,可当场做治疗方案,若是复杂的潜在需求,可由洽谈师收集齐相关病例资料,再另约时间与患者谈方案,并随后与医生一起做出3种治疗方案。洽谈师和医生沟通一起制定方案时,要注意平衡患者的特殊要求和医生的医疗原则。

三、推荐介绍方案。
洽谈师向患者详细解释这3种方案、费用和付费方式,并确定最终方案。

四、执行方案。
洽谈师和医生沟通患者最终选择的方案,然后由医生临床操作(在临床第一步操作和关键步骤时,洽谈师需陪同患者),在必要时需叮嘱患者付款。

五、回访和随访。
在回访和随访时,发现有异议和疑虑,即刻解决,避免医患纠纷。

六、跟进管理患者。
和患者建立持久的朋友关系,管理正在进行中的治疗,并跟进挖掘潜在需求。


★★★决定成败的细节注意事项:
1、洽谈师要贯穿售前售中售后的整个过程,若仅在售前出现,销售的痕迹就太明显,会引起患者反感。
2、在患者面前,洽谈师和牙医双方需相互尊重、相互捧场,才能让你们的话都更有权威性。
3、随访和跟进患者时,使用“非正式、非即时的联络方式”(如:微信、QQ、短信等),既没打扰到患者,又能保持联系,还可以用微信朋友圈、QQ空间发帖等方式,引起患者注意,激发他们提高潜在需求的急迫性。


牙科洽谈师,在美国加拿大日本等地,也称为:TCO(Treatment Coordinator ),直译为“治疗协调师”。




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发表于 2015-10-3 16:24:23 |显示全部楼层
这是最经典的一种牙科洽谈师合作模式~
周老师还写了其他几种,大家可以看看博客里的《我所见过的七种常见牙科洽谈师模式》~



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