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实战案例032:你和周围的诊所拼什么?

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发表于 2013-3-22 13:03:19 |显示全部楼层
      每个人都有自己的上中下等马(优势和劣势),复习一下“田忌赛马”的故事,就知道,如何拿自己的上中等马去跟人家的中下等马去拼,三局两胜,最终胜~~      
       而很多小诊所认为自己只有下等马,没有上等马,所以就打出价格战,以为这就是自己唯一能创造出的上等马…没想到,越打,活的越艰难,死的越迅速……


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       这篇实战案例,是4月23日晚上的第七次网上洽谈沙龙的精华内容,虽然沙龙上聊了3个话题,但是觉得重庆的王医生提出的这个话题更具有普遍性典型性,也就是说,是中国的大多数牙医每天都在困扰的问题,所以我拿出来整理了一下,和大家分享。


重庆王医生:周老师,我们诊所治疗价格定得比周围诊所的高几十块钱,病人觉得太贵,但我觉得我们选的材料及技术比他们好,我觉得值这个价,但病人不理解,怎么沟通,需要降价吗?


周老师:王医生,患者知道你们选的材料,还有你们的技术比周围的诊所要好吗?


常州申医生:材料,技术,刚开始没人知道的。


重庆吴医生:这些病人都是不知道的,我给患者讲治疗的整个过程,要达到的要求,不同的材料有不同的效果。


丹东葛医生:我们怎么能让患者知道呢,总不会老王卖瓜自卖自夸吧,开诊所应该是循序渐进的过程,先建立知名度。本钱大就要会炒作,本钱小就要一点一点来,先从身边的人挖掘。


周老师:或者大家说说,什么时候患者会觉得你们的材料和技术比周围的诊所要好?估计也许是3-10年后,因为那时候才发现补的牙没掉,做的牙没坏才会觉得吧?
       在还没开始治疗前,他们是根据什么来判断你的技术和材料好,然后接受你的治疗方案的呢?
       也就是在你还没给患者开始治疗前,患者怎么能知道你更好,所以愿意付出更高价?


陕西吴医生:如果医生自己说自己的材料比外边的好,患者会信吗?


常州申医生 :很多时候患者是不知道的,靠的是宣传口碑


重庆王医生:讲我们是怎么做的,效果怎么样,售后服务,顺便举些其他诊所来我这复治的病例,当然不具体讲哪个诊所。


丹东葛医生:口说无凭啊


周老师:是啊,口说无凭啊


广州麦医生:服务的流程,感觉,感受,体验


丹东葛医生:关键是不能心急,坚持.....有时要十几年才能建立起自己的地位,还有学历、经历......


周老师:坚持十几年才可以?那前面十几年你咋活下去?
        我希望通过王医生的问题,启发大家去思考问题,而不是我直接告诉大家答案,所以,大家要思考的问题是:
       患者是凭什么依据来判断你和周围的诊所相比,值得他付出更高价。也就是说,你和周围的诊所拼什么?


廊坊靳医生:细节


周老师:OK,哪方面细节的体现呢


丹东葛医生:环境整洁,秩序井然,操作规范,一切显得那么专业。


宁波周医生:我觉得收费比别人高:总得有一个理由,不能空口谈技术,谈材料
首先你得给患者一个保证,如果材料在X年内脱落免费再补,烤瓷牙坏掉X年内免费重做。


廊坊靳医生:诊所的环境,卫生情况,服务意识,服务的细节,还有能看到的硬件措施。


重庆王医生:我一般会把环境卫生做得尽可能好,然后沟通时态度好一点,还有自身的资历,学历,着装、接诊各个方面。


廊坊靳医生:如果其他诊所硬件都相同的情况,就要比软件了。


周老师:OK,王医生,你周围的诊所是啥情况,你跟我们说说。因为你说你的价格比周围的诊所要高,那你要高的有理由,对吗?首先,你说周围的诊所是靠什么取胜的,然后你哪些方面和他们不一样,并比他们略胜一筹。他们看的是什么患者人群?这类人群有啥特点?你看的是什么人群,你的患者群有什么特点?


重庆王医生:周围的一般都小,1把牙椅的占多数,大多是承包的,环境差,就是便宜。不过我也是承包的,不过环境好,地方还算大。我看的大多数是工薪族,还有大部分是转介绍的,因为我在一家医院上了近10年的班。


周老师:呵呵,我用另一个案例先启发一下你吧。
去年11月去重庆讲课,有位张医生在讲课结束后,邀请我去了她的诊所参观,然后希望我给她出谋划策,因为她有些患者没有选择在她那做牙,而是在附近的诊所做了牙,价钱竟然比她的诊所还高,让她颇为费解和困惑。
然后我就去参观了她的诊所...然后她还带我去她附近的诊所去看了...(她和她老公还请我吃了重庆小天鹅火锅,味道不错的说,呵呵~)


丹东葛医生:那一定是有原因了


周老师:我看了附近的那诊所后,告诉她,如果我是患者,我也不去你家做,哈哈~


陕西吴医生:WHY


宁波周医生:什么原因啊?


周老师:我来给大家分析一下这2家的区别,有时候局外人看的更清楚一些。
       第一,附近的那诊所,规模比她的大(虽然不是小的就一定没患者,大的就一定有患者)。
       第二,附近的那诊所,装潢的比她的好。
       第三,附近的那诊所,特别的干净,玻璃特别的明亮。
       然后,我问她,你在这三个方面都不比附近的诊所强,那你有你的强项吗?如果你还没有体现出自己的强项,那患者当然跑到附近诊所去了,这还用问,尤其是那些花费可能会很多的患者。而且,从我看到的情况来说,你目前没有体现出来任何优势,所以患者流失了,也很自然。


丹东葛医生:守着这样的邻居是自己诊所的悲哀,逼着打价格战了。


周老师:葛医生,如果你真这么想,那才是悲哀呢。她的诊所虽然小,但并不意味着就没有机会建立自己的优势了。


丹东葛医生:不容易啊


周老师:谁都不容易,难道装潢好的、规模大的诊所就一定容易吗?我倒是看到很多超级大规模的诊所活的很艰难,因为他们没有意识到如何突出自己的强势项目,去和其他诊所的弱势去拼。
所以,是否拼的赢,不在于诊所的大小,而在于是找到自己可以建立的强势项目,跟对方的弱势项目去拼!同时,自然也就建立起了认可和看重自己这些强势项目的患者群。
那家附近的诊所大、装潢好,张医生的诊所就那么大,在规模和气派上是没办法和人家拼了,对吗?
那么,我们拼什么?


丹东葛医生:价格


宁波周医生:技术


常州申医生:服务


重庆王医生:服务细节


周老师:拼价格?只会越拼越惨,的确是有很多小诊所都在拼价格,所以他们的医疗质量是越拼越差劲,患者的治疗方案预算也是越做越低,他们也是越干越有挫折感,最后就是给自己找了条死路....
       刚才还有人说要拼技术和服务,那么,如果对方的服务和技术也很好啊,这位张医生怎么办?她拼啥?


丹东葛医生:其他的不太好拼


周老师:葛医生,你要开放自己的思路啦,不要老去纠结价格价格的,还有很多东西可以拼呢,虽然很多牙医都以为拼价格就可以解决所有的问题,呵呵。
我给了她四个她可以拼的、当然也要是她可以建立起来的强势项目:

第一,他诊所大,装潢的气派,你小,但是可以装潢的温馨,像家一样的舒适、随意、无拘谨感。(不是每个患者都喜欢气派的诊所,也有很多患者喜欢温馨的小诊所,所以你不要贪图那些喜欢气派诊所的患者会变成你的粉丝,你要牢牢抓住的是那些喜欢温馨舒适小诊所的患者,只有他们才会成为你的铁杆粉丝。)

第二,把你的学历资历进修的介绍,还有各种证书照片、进修培训合影,都统一裱起来,挂在很显眼的地方,让患者一进门就看到你是一个很具备专业能力的医生。当然,要把自己的形象修饰的上点层次,别把自己拍的像个乡下人,也不要把证书照片裱的金光灿烂、土了吧唧的,基本的审美标准我就不罗嗦啦,找一个好点的广告公司就可以搞定一个不错的VI啦。

第三,他诊所医生多,你诊所主要就只有你一个医生,你可以把自己塑造成周围患者的私家医生的形象,每个患者都是你这个诊所老板从头到尾负责,有问题随时给你这个诊所老板打电话,患者就像你的朋友一样。那个大诊所的老板,好像不可能每个患者都能顾及到吧?甚至也许很多患者他都不认识,而其实每个患者都希望老板能一直关照自己呢(因为和老板关系好,就意味着未来的更多保障,中国人就喜欢这样),呵呵。

第四点,每种治疗项目都标上质保期,比如:补牙保证N年,烤瓷牙保证N年,种植保多少年,以诊所统一的VI形象,在你诊所的显眼位置标识体现出来。具体每种写多少年,根据你自己的能力啦,因为患者主要都是你自己看的,你自己的技术水准如何,到底能保多少年,你心里最有数啦。当然,这一点,你以后一定要兑现的,不能写补牙保证5年,患者4年半掉了,你就不给人家免费补牙了。
  
第一、二条拼的是售前,第三条拼的是售中和售后,第四条拼的是售后。
这四点,都是附近的那家规模大又气派的诊所,目前没有做到的。
如果你做到了,那你有大把的资本,可以跟那诊所去拼了,也就意味着你可以在价格上和他们叫板啦,至少你不用比他们低了,呵呵。
这位张医生,不仅全部采纳了我的建议,并且做了更多的准备——她还把这个第四点印到了名片的背面,她很用心,很不错。


丹东葛医生:鼓掌~~


常州申医生:厉害!


广州麦医生:很强


周老师:人家拼规模和装修的气派,你拼温馨和家一样的感觉。
人家拼医生多,你拼诊所老板对每个患者从头到尾的全程负责制,有问题随时给诊所老板打电话。
人家可以拼的方面,都是人家的强项,你不要拿自己的弱项和人家的强项去拼,否则你当然死无葬身之地。而要拿自己的强项去和人家的弱项去拼,你才有拼赢的资本。当然,你也不是不可以拿自己的强项去和人家的强项去拼,但是那样的意义不大,因为拼赢的几率不高。
        所以,王医生,你目前有哪些强项和弱项,你自己是最了解的,你要拿出来拼的强项,要是周围诊所的弱项,你才有拼赢的资本,最重要的是,你也才可以让患者觉得,你们是值得患者付出更高价的!


重庆王医生:非常感谢周老师,其实我始终不愿降价迎合,尽量做好,赢得信任。


周老师:而且这位张医生,她也不想做大,诊所是自己买的门面房,几十个平方,上下2层,的确不大。她就想做一个自在的牙医,做患者的朋友,这样也不用太累,至少也不用雇佣管理其他医生,呵呵。我觉得她的心态很好,至少她知道自己想要什么,所以她对自己的定位也很清晰。


重庆王医生:深受启发,谢谢周老师指点。


德州郝医生:周老师不知道还有没有时间帮我解决一个困惑,我是刚毕业工作不久的学生,在接诊的时候有很多患者看我像实习的,强烈要求换医生,我给他讲了关于我的一切还有一些保证,可是患者就是要求换医生,周老师我该咋办??


丹东葛医生:还是显得不专业


宁波周医生:患者肯定说,让你师傅来给我看牙。


周老师:郝医生,你是不是看着就很像实习生?哈哈


德州郝医生:都是这张脸惹的货


廊坊医生:从你的举止言谈上,就有患者不信任的感觉。


丹东葛医生:知识可以学,技术可以练,做人是要修的。


德州郝医生:那我该从哪做起呢?


廊坊靳医生:让患者感受到你的成熟和自信


周老师:年轻也就算了,因为你无法不先年轻再年老,但是如果你的言谈举止、神情态度也显得那么嫩,甚至还一脸的“浅薄”,患者有什么理由要找你看牙?换了是我,我也不找一个看着年轻、又不沉稳的小医生看牙。
对于年轻医生,你们现在要做的是观察资历深的、优秀的医生的言行举止等,他们是怎么表现的很稳重、可信的。你们自然知道自己该怎么做了。
长相年轻不是问题,你的言行举止、神情态度显得嫩,那才是让患者无法信任你的真正问题。


德州郝医生:嗯,谢谢周老师,我知道问题所在了。





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发表于 2013-3-23 22:08:59 |显示全部楼层
是要考虑下自己了
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发表于 2013-4-8 16:03:05 |显示全部楼层
周老师的定位观点很独到!
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发表于 2013-6-30 21:40:40 |显示全部楼层
周老师说的真好
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发表于 2017-2-19 18:03:40 |显示全部楼层
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