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实战案例034:如何启发免费洁牙客人的消费意识

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发表于 2013-3-22 13:09:08 |显示全部楼层
现在社会,商家利用“免费”的幌子骗人上当的例子太多了,所以,大众对“免费”二字抱有强烈的警惕心理,害怕商家是用“免费”引得他们上钩.....而现在很多门诊也在开展免费洁牙的客户体验式营销,我们该如何使用好“免费”,又不引得人反感,又能起到很好的客户体验式营销效果呢?

这是北京一家高端诊所的张医生提的一个问题,我觉得这是很多诊所的医生都会遇到的问题,尤其是一些中高端诊所的医生面对一些有消费能力的客人,怎么启发他们的消费潜力,可能是有些借鉴作用的。
  

北京张医生:有一位客人,是某银行VIP高级会员,应该很有钱,在我们诊所可以享受免费洁牙,但是他铁公鸡滴厉害。我告诉他,他牙齿光超声波是不行的,还需要喷砂和拍片子,然后喷砂和拍片只能选一项,他就是在喷砂和拍片里挑,最后挑了喷砂,但要额外支付片子钱,我告诉他多加一项要多收费了啊。洁完之后他还是极尽挑剔之能事,让我很郁闷。

         周老师,怎么能让这些无保健意识的人有意识呢,还有,如何能让客人对我们有信任感,并能带来他们的亲人朋友呢?


周医生:其实,有时“无欲无求”很重要。有些人不是没有意识,而是面对你的态度和架势,不敢有意识。换个角度来说,如果你是客人,你来免费洁牙,你心里肯定是做好了啥治疗都不做的打算,对吧?


北京张医生:嗯


周医生:那你心里为啥会做好这个打算呢?


北京张医生:知道天下没有免费的午餐,诊所免费洁牙的目的是为了赚后面治疗的钱,而且之前您也分析了,他们都是脸皮相当之厚的,就是来占便宜的。


周医生:恩恩,然后还有呢?


北京张医生:可能客人不把医生说的问题当回事吧


周医生:不啊,他们心里做好了啥都不做的打算,因为他们来之前就猜到,那个牙医给他们做完免费洁牙后,肯定会推荐他们做很多的收费治疗。如果他们发现,这个牙医的确在边洁牙边推荐各种收费治疗,他们心里会咋想?


北京张医生:反感。我被人洗头时推荐过,特别反感,但是我涵养好没表现出来。有时,即便当时接受了推荐,之后也没啥好印象。


周医生:就是啊,第一是反感,第二是客人心想,他猜对了,他更要坚持到最后,啥都不做,免得上了免费洁牙的当了!


北京张医生:那我问您,您对您的健康到底重不重视啊,我都给分析这么透彻了,做了有什么好处,不做有什么坏处,还有演示都让你看了,你为什么不做!


周医生:但是,如果这个牙医边洁牙,边如实告诉客人存在的各种牙齿问题和相对应的治疗,然后还很关心的告诉客人,不管他今天做不做,不重要的,关键要自己心里有数,自己要知道哪些牙齿是有问题的,以后时间方便的话,不管去哪里做治疗,都是要尽快去做的,不然以后会变得越来越严重的...请问,此时,这个客人内心啥感受?


北京张医生:真正在为我考虑啊。


周医生:是啊,这个客人会觉得,这个医生真的很为我考虑,他不是在想着赚我的钱,他是真的想要关注我的牙齿健康,帮助我解决牙齿问题,而且他也很尊重我何时做、去哪做的选择权。此时,这个客人的内心才不对你产生抗拒心理,他的消费意识才有可能被慢慢启发出来啊...

       任何一个人,都不喜欢被强迫消费的,对那些有能力消费的人,更要这么说的。如果他们发现你在迫使他们被动去消费,他们就把自己的消费意识关闭的越来越紧...


北京张医生:我真是犯了大忌了...我只有在看到客人的确没消费能力时,才会说,您去医保医院,去北大或者首医。


周医生:其实有钱人更喜欢主动去消费,而不是被动去消费,他们已经习惯了随时掌控自己的生活方式,而不是被别人所掌控。你要用你的“无欲无求”态度去感动那些有钱人,而不是摆出一副说服的态度和架势去说服他们,他们会很抗拒的...他们只会越来越不敢有消费的意识了。


北京张医生:我得转变一下了,的确是的,我一直在说服...


周医生:其实这些都是心理学,呵呵~


北京张医生:还有,我给他们看那些图片,看那些恐怖的图片。他们竟然就更不想做了,我知道了,我是推销的太厉害了,虽然我一直在很注重自己的涵养,不让自己被拒绝之后的不悦表现出来。


周医生:你对有钱人越是摆出一副“无欲无求”、我只关心你的健康、你何时治、何地治你自己安排的态度,有钱人就会越感动,越觉得你这个医生好有医德,一点都不势利,觉得你是这个物欲横流的社会中难得的好医生,也就会越信任你...
       你给他们看那些恐怖的图片,他们只会想:这个医生在通过“恐吓”的手段,迫使我去接受他想让我做的治疗,迫使我被动去消费,看来哪里的医生都一样,都会使用恐吓的手段去诱使我们花更多的钱,我才不会上当!


北京张医生:那...那些图片还要不要给他们看?


周医生:那些不愉快、甚至“恶心”的照片少给客人看,最好就不要给客人看了,要给他们看那些治疗后,很成功的、很美丽、很愉悦的照片,让他们对未来的治疗和修复效果产生美好的憧憬,他们才会有动力在你手上开始第一步的治疗...


北京张医生: 看来我得重新创建我的医患沟通资料了...我怎么早没认识您啊...


周医生:呵呵,没事啊,这不是认识了嘛,这次北京培训,欢迎你多多提问啊~


北京张医生:放心吧,我的问题多着呢,到时还请周老师多多赐教。



周医生:那没问题的,我最喜欢和好学的同行交流了,呵呵。




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PS:说句与本实战案例无关的话题,呵呵

最近听到一些人说,我的牙科洽谈师培训课程,和我博客里写的内容是差不多的,所以他们认为,看博客就可以替代系统培训了。

我只能告诉大家,培训课程是教大家掌握“系统的洽谈思想体系和应用公式”,博客里的实战案例是一些洽谈沟通的练习题,

你只有系统的学习了数学公式,再做一些加减乘除的练习题,才能真正的学会数学,所以说公式和练习题都很重要,谁都无法替代谁。

系统培训的价值,和博客文章的作用,也是同样的道理。

尽管有此误解,我还是不会停止写博客,因为有很多同行,目前的确是没有条件来参加系统培训,可能是太远,可能是时间不方便,也可能是经济条件有限,但是,如果他们目前能从我的免费博客里学到一点有帮助的东西,我就觉得很开心了,那说明我的存在是有价值的。

所以,不管你是来参加收费的系统培训,还是读免费的博客文章,我都很开心,那都是对我的一种认可。世界上,还有比被人认可,更让人感到快乐的吗:)

《周广原牙科沟通心法》2018年全国各地的课程安排表,请点击查看:www.zgypx.com 的培训通知。
微信公众号:【跟周广原学沟通】
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发表于 2013-4-8 16:39:19 |显示全部楼层
周医生:你对有钱人越是摆出一副“无欲无求”、我只关心你的健康、你何时治、何地治你自己安排的态度,有钱人就会越感动,越觉得你这个医生好有医德,一点都不势利,觉得你是这个物欲横流的社会中难得的好医生,也就会越信任你...
       你给他们看那些恐怖的图片,他们只会想:这个医生在通过“恐吓”的手段,迫使我去接受他想让我做的治疗,迫使我被动去消费,看来哪里的医生都一样,都会使用恐吓的手段去诱使我们花更多的钱,我才不会上当!
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周老师分析的太透彻了~我下次也要给患者充分的选择权,而不是通过“恐吓”的手段迫使他们接受,那样只会让患者更加不信任我们牙医。
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发表于 2013-5-29 22:22:50 |显示全部楼层
周医生:是啊,这个客人会觉得,这个医生真的很为我考虑,他不是在想着赚我的钱,他是真的想要关注我的牙齿健康,帮助我解决牙齿问题,而且他也很尊重我何时做、去哪做的选择权。此时,这个客人的内心才不对你产生抗拒心理,他的消费意识才有可能被慢慢启发出来啊...
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