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实战案例043:心里总想着成交的牙医是看不透患者心思的

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发表于 2016-11-19 21:44:00 |显示全部楼层
      这是一位广东学员的提问,她是今年9月才参加过洽谈师学习班的,但是根据她的提问,可见她还是没有摆脱以前的思维惯性,所以我把她的问题写出来,让大家知道“心若不变,哪怕学了新方法,行为也不会改变的”。
      
钱医生:周老师,我是您9月深圳班的学员,我们有一个种植的客户,前面都按照您教的方法做好了,设计方案,创造多次上门机会,方案也做了几个给病人选择,但是,客户说要回去考虑考虑,我们可以怎么创造机会让他来,我们想知道他是真的回去考虑还是心怡别家门诊?难道这类又成了C类,听过价格后又得随缘吗?

周老师:如果急迫性和信任不够,那就看看能不能大单拆小单。而且他都去你们门诊几次了,应该不是C类患者了。
             另外,你了解他的期望值吗?他的急迫性到底如何?建立的信任足够让他下那个种植订单吗?
             你要好好复习一下讲义了。

钱医生:对,急迫性和信任度......我感觉这两点最难学,没有好好的参悟这两点......

周老师:如果你总想着尽快成交,那么你心里成交的急迫性就会远远胜过患者下订单的急迫性。
             在这种心态下,你就观察不到患者的内心了,自然无法清晰的判断患者目前的急迫程度和你们之间的信任度。
             欲望太强烈,就看不清楚局势了,更无法根据局势采取对策...

钱医生:是的,我是一直犯了这样的错误,而且是不休止地错下去!周老师,谢谢您。

周老师:加油,好好复习讲义~



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