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听《周老师分析患者拒绝的六大心理》微信直播后的感想

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发表于 2017-4-19 11:27:16 |显示全部楼层
这是我的一位老学员,云南楚雄庞氏口腔的洽谈师主管赵雪晴,在2017年4月16日听了《周老师分析患者为什么拒绝的六大心理》微信直播后,总结的几点感想。
          我一直认为,人和人之间的区别,不在天赋大小,而在用心程度。有好几千人都听了这个微信直播,其中不少也都是老学员,为什么没几个人像她一样认真总结呢?

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         这些天一直都在听周广原老师今年3月昆明班的上课录音,周老师讲课时说,庞氏口腔已经将她自己80%的洽谈沟通运用到位,说来惭愧,作为洽谈部门的主管,自己觉得周老师6成的真传都还没运用到位。2011年第一次跟周老师学习沟通洽谈是学习本领,用老师的办法生搬硬套先做起来,时隔几年再次听到周老师升级蜕变后的课程,此时应该是对工作的鞭策和校准。
        这几天边听录音边跟随着老师的讲课思路来回忆我们平时接诊工作,对照着自己与患者的一幕幕,原来发现自己那么多年还沾沾自喜以为非常了解患者,患者一旦对方案有异议,或是不接受治疗方案,就惯性的认为他们不尊重医生,没有口腔意识。我们根深蒂固的思维方式如果不从洽谈部门改变,那么就无法改善医疗部门各位大医生的思维方式。

         4月16日晚上《周老师分析患者拒绝的六大心理》微信课程,我反复复听了三遍,不得不佩服周老师把患者和牙科从业者的的心理研究的很到位。

       患者为什么拒绝的六大心理:

       1、“服务不走心”。应对的方法,服务不只是端茶倒水,要在问题还未发生以前及时的提醒避免尴尬,同时又能让别人舒服。作为洽谈人员来说我们的工作更多是体现在附加值上,我们带给患者的服务是心理的信任和碰撞,这是洽谈服务最好的体现。

      2、“牙科信息不对称”,我们就要想办法让信息对称,作为一名洽谈师,我们有义务收集一切患者想了解的信息,并且用易懂简单的方式来对牙科行业各位治疗做解释。

       3、“怀疑医生的医德医技”,那么我们就要展示医生的医德医技,我认为这项是最简单最容易做到的,但往往是我们最容易忽略的,因为我们心理都在想“我是医生我们说什么你就应该相信”,还有一个重要原因就是懒惰怕麻烦。还好,这一点院长非常重视,尽管以前做的不到位,现在还在不断完善。

      4、“治疗的急迫性弱”这是我们在临床工作中最长遇到的,跟踪的太紧怕患者觉得反感,跟踪不到位又让患者的治疗欲望遥遥无期,或流失掉。以前老师也讲过破解的方法:先体验后挖掘、创造再次上门、大单拆小单,过于复杂的方案要从简单的开始逐一突破,并激发患者逃避当下的痛苦追求未来的美好。理论上知道,但实际运用的不好,这几天仔细想想,明白了一点点。我们没有把这类患者再次分类,分类后应该用相对应的方法来逐一破解。

       5、“患者觉得治疗价格的附加值太高”。说实话,单看讲义,我不太明白这个问题该怎么解决,以往的方式我们总会苦口婆心的跟患者讲述我们的消毒怎么的讲究,我们的医生是多么的热爱学习。这些方法有时运用起来效果好,有时会让我们跟患者之间的关系处的很尴尬。周老师在课程里举了一个例子很好,介绍产品时我们容易出现的问题。就像周老师所说,我们向患者介绍病情当成了一场钱与牙的交易,而误解了医疗的本质。

       6、“患者怀疑方案不合理”。我自己一直认为,完全相信别人有时会让自己吃亏会很失望,但心中的那份信念还是一直未改变过,待人真诚,相信我的患者。

         除此之外周老师还分析了医生的普遍沟通心理:医生总是希望为患者考虑,要根据患者的病情和经济情况来帮患者做决定,医生总是表现的很着急,非常想成交,还希望患者选择好的。听到这里我不禁笑了起来,难道我们不也是这样做的吗?老师分析的很好,这样做的出发点是好的,但会让患者有压力,并且有强烈的被催促感。
        医患关系正确的价值观——医患双赢,让患者先赢我们才会赢。简简单单一句话蕴含无数智慧,必须冲破重重困难。
        
听课跟听得懂是不一样的收获,听懂了跟怎么去做这是考验。





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