如何应对前牙美容修复患者的议价？——90后请教各位老师

樱花开了

（1）周老师上课时反复多次强调：“在患者不知道能获得什么价值之前，任何价格都是高的”。
周老师也反复强调：“不要过早的把沟通的焦点聚集到价格上，否则就没有机会探讨价值了”。
在患者还没有看到蜡型之前，在没有了解到自己想获得哪些最终美观效果之前，LZ不应该和患者去议价。当患者提出议价时，LZ应该把话题转到先看蜡型效果，在患者看到蜡型后觉得满意，确定了想做还是不想做之后，大家再来讨论具体预算的问题，如果患者对蜡型不满意、不想做，那么现在讨论价格是没有意义。其实，这些方法，在周老师第三天课程的“实战沟通技巧”里都写的清清楚楚，LZ赶紧回去复习讲义去~

（2）LZ也没有通过提问去了解患者的急迫性，难道周老师第二天课讲到“发掘需求”时，不是反复讲过要围绕三大点“需求、价值、急迫性”来提问的吗？周老师上课还多次提到对于前牙美容患者应该如何提问的吧？很多前牙美容的患者都是纠结了很久，所以要知道这是不是一个有诚意的患者，要通过提问来判断患者现在做牙的急迫性。至于急迫性应该问哪些问题，周老师的讲义里都写的清清楚楚吧？LZ课后复习了嘛？哎....

当患者说：“麻烦你去说说嘛，不行就拉倒吧，反正我也等了几十年了，不着急这一时半会儿~ ”，患者还说：“5千。你就试试嘛，不行我就不做了，我也不着急现在就做”。
这2句话标明，这个患者已经开始有意在隐藏自己的急迫性，以获取更多的优惠折扣。此时，LZ再提问有关急迫性的问题，患者才不会告诉你真相呢！LZ真的变得很被动了，悲催了.....是谁让LZ被动的？自己去想~

（3）至于，7800变成5000，完全是LZ造成的，谁让你给患者一个机会去狮子大张口了？你给人家机会狮子大张口，人家为什么不张？周老师上课时反复强调不要给患者报价的机会，他们一定会报一个离谱的价格，因为平时他们在别的行业消费时就这么做的，在牙科行业消费时自然也会这么干。
而且患者这么狮子大张口，其实搞的双方都很被动。患者肯定要坚持自己5000的价格，而LZ也不可能轻易让价过多.....也许患者看到蜡型后，觉得做的很不错，想在你手上做牙，但也不太好收回自己一开始5000的要价，最终有可能大家就僵持在价格上了....这就是你一开始给患者狮子大张口机会的后果.....你说，是不是大家都很被动了呢？是谁让医患双方都变得被动的？自己去想...

我发现，LZ这个3天的课，真的是白上了，不管是讲义里白纸黑字写的清清楚楚的内容，还是周老师讲课时反复提到的重点，LZ好像刚学完就忘掉了....太悲催了.....为你悲催，也为周老师悲催...

LZ赶紧第一时间把讲义拿出来，晚上不睡觉都要复习三遍！

樱花开了

首先，我用下班的时间为患者精心设计蜡型，考虑到蜡和石膏的色差影响整体视觉效果，把雕刻好的复制成石膏模。
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这位90后的小牙医，做事真的很用心很上心，现在做事用心是多么稀缺的一种品德了啊，就冲这一点，我看好你，相信不久的将来你一定可以成为一位大医生~


我中肯地跟她说，“我们这里不议价的，我们不能作乱市场。如果您想便宜，可以考虑钴铬合金烤瓷牙。”
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很不错啊，把“以退为进”这个洽谈沟通技巧用的很到位~不错不错


我有点烦了，说：“我上次去问被领导骂了，这次还得冒着被骂的风险再帮你问，几率不高哦~”说罢我带上门出了诊室，喝了口白开水，在休息室待5分钟后回诊室，说：“我又被骂了，我们老板说了，价格不能少，只能送你一次洗牙的优惠，可以您洗，也可以家人洗，但只洗一次。”
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哈哈，LZ这个技巧用的不错啊，有时候患者就是不心死啊，你这么一说，患者也就心死了。另外，LZ给患者一个免费洗牙，也是给患者一个台下，让她虽然没从价格上得到什么优惠，但是好歹也给了她一个获得优惠的渠道，让她也有了占到便宜的机会。


然后她就走了，我在诊室不断安慰内心悲凉的自己~~半个月后的今天，她给我电话说，赵医生，您什么时候有空，我要去你那镶牙，您订时间吧，我都有空的。
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就像周老师上课时说到的，患者有时是等来的。当你把一切都做到位以后，就只需要耐心的等待就可以了，当然，如果你没有做到位，还在那巴巴滴等，只能说明自己傻了....
当你一切都做到位了，静等患者到来，这个时候能主动回头找你的患者，说明已经很认同你，也很尊重你了。
其实这也是“以退为进”的一个方法，如果在这半个月的期间，你一个劲的给患者打电话发短信，你猜猜患者会想什么呢？患者一定会想，这个医生就是想着成交，想着要赚钱，却不考虑我的利益....你说你被动不被动了啊....
如果你一切做到位了，静等患者，患者自己等不及了，来主动找你，你就掌握了主动权了。
你说，你的被动和主动，是由谁来决定的了呢？当然是由你自己~而不是别的什么人....
那些一个劲的给患者打电话发短信让他们来做牙的牙医们，那些把自己搞的很被动的牙医们，自己去反省吧....


也许过几年，再去现场听周老师的课，应该又是另一番感悟，到时候周老师要给VIP哦
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你来复听，周老师肯定是欢迎的，也会给VIP的，但是在给VIP之前，周老师一定会先跟你谈谈你复听能获得多少价值的，哈哈~

最后再总结一句，我们这位90后的牙医，在这不到一个月的时间内（从4月10日提问到今天），通过复习讲义，实现了乾坤大逆转，不仅获得了患者的认可，而且也有了施展自己技术的机会.....顺便说一下，她是2013年3月2-4日第十期广州牙科洽谈师综合班（初中级合并）的学员。
那些听了3天的课，从业资历更深，但是洽谈沟通却没什么改进的牙医们，你们汗颜不汗颜呢？你们是真的悟性不够，还是回去后立刻把上课内容还给周老师了呢？