如何应对前牙美容修复患者的议价？——90后请教各位老师

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      我的顾客介绍了一位女士，40岁，上下前牙牙列不齐。初诊时右上2原修复体脱落，基牙继发龋，经过交谈她选择RCT+纤维桩+钴铬瓷，总价为1300元。

      今天复诊戴牙，她很满意，有意愿修复左右上颌1，以及下颌2-2，具体情况有俩牙需要RCT，这次她选择二氧化铝全瓷。我们这是一个小镇，此类牙1200元/颗，总价大约7800元。她觉得贵，要是给优惠就给我介绍她的“姐妹”过来一起弄，话音刚落，还没等我答复，她立马致电，20分钟后，“姐妹”真的来到诊室给我检查。经检查，这位“姐妹”左右上颌1RCT后冠修复。以下是对话：

      顾客：我的6颗，加上她的2颗，便宜点呗，给优惠咱俩一块儿做。

         我：你也知道，我们的瓷牙需要取模由加工厂的师傅给量身订做的，合作方工厂也要收大部分费用的。

      顾客：我看过好多家了，也看了几十年了，这(把牙排整齐）是我的一大愿望。我不接受矫牙，决心做瓷牙，便宜点呗。

         我：您说的矫牙是指带着钢丝的这种吗？（我一手指着正畸的图片）   

      顾客：对，我不接受这个，那么大年纪了……

         我：看得出你为你的牙齿花了不少心思。说实话，我也只是员工，没有修改价格的权限呢。

      顾客：麻烦你跟你们老板说说嘛。

        我：价格是物价局定的，一般我们这里不议价，就算是老板的朋友，他也只能给极少优惠，我们医生手工费就没了。
               我可以冒着挨骂的险跟老板沟通，但话说在前面哦，平时老板能给的优惠不低于95折哦。

      顾客：麻烦你去说说嘛，不行就拉倒吧，反正我也等了几十年了，不着急这一时半会儿~

         我：那你可以告诉我，对这6颗全瓷牙总价的心里价位是什么？这也好我去跟老板沟通。

      顾客：5千。你就试试嘛，不行我就不做了，我也不着急现在就做。

      最后，她们都接受了取模制作蜡型设计，约后复诊。7800变5000，同行的都懂的，各位老师，我们的对话有什么问题吗？到时候我该如何应对她们呢？请指教!

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感谢各位前辈的指教，工作之余我都会拿培训资料结合录音来复习。迟迟没来回复，在此我表示歉意，这是一单“马拉松”式长跑修复单。

首先，我用下班的时间为患者精心设计蜡型，考虑到蜡和石膏的色差影响整体视觉效果，把雕刻好的复制成石膏模。

患者按时赴约，看到蜡型复制模，惊喜地说：“我的牙能变得这么整齐漂亮吖！”接着她就问我和老板的商量结果怎么样，给多少优惠。

我中肯地跟她说，“我们这里不议价的，我们不能作乱市场。如果您想便宜，可以考虑钴铬合金烤瓷牙。”

她又把之前的那些话重复一遍，什么再介绍人来啊她有很多牙要做啊云云，叫我给优惠。我依然坚持不给优惠，一分都不让。她看到我坚定，就说不行就不行呗，我明天到别家去看。

我很淡定：“我们这里不议价，您有心走进我这来，我就尽心给您做，我们提供的服务您也体会过，就是这样的服务，这样的价格，如果您觉得其他地方能让您更满意，更实惠，您可以去，我不强求您在我这弄，每个人都有选择追求物美价廉的权利。”

她说真心想在我这弄，叫我再去问问。我有点烦了，说：“我上次去问被领导骂了，这次还得冒着被骂的风险再帮你问，几率不高哦~”说罢我带上门出了诊室，喝了口白开水，在休息室待5分钟后回诊室，说：“我又被骂了，我们老板说了，价格不能少，只能送你一次洗牙的优惠，可以您洗，也可以家人洗，但只洗一次。”

她说洗牙不值什么钱的，说罢就走了，然后又回来了，说再给点优惠吧。我坚定地说不好意思，我不能作乱市场。然后她就走了，我在诊室不断安慰内心悲凉的自己~~~~~~~~~~~~~~~半个月后的今天，她给我电话说，赵医生，您什么时候有空，我要去你那镶牙，您订时间吧，我都有空的。我们预约了后天，她有心做锆瓷，但无论最后是钴铬，亦或二氧化铝，又或锆瓷，我认为对我来说，已经是一种进步。谢谢周老师，谢谢各位前辈！

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樱花开了 发表于 2013-4-11 19:34
（1）周老师上课时反复多次强调：“在患者不知道能获得什么价值之前，任何价格都是高的”。
周老师也反复强 ...

谨遵老师教诲，业余时间除了看书复习考试外，就是配合录音复习讲义，这一个月以来前台都有说单子质量越来越高了
其实嘛~我也有我的局限性吧~我是刚接诊不到1年的新医生，那些没有经历过的亦或是没有多次经历的病历，就算在课上讲解，对我来说不能很好渗透，因为没见过没有感触就很难设身处地去当场思考消化，感谢自己现场录音，至少这两年都要反复去复习，相信每一次听录音都有不同的收获。也许过几年，再去现场听周老师的课，应该又是另一番感悟，到时候周老师要给VIP哦

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mzsdoc 发表于 2013-4-11 00:32
先hold住了，适当让可以，不要一下子让太多。和患者说这样的预算也可以选择钴铬呀，患者对已经完成的钴 ...

上一次复诊看蜡型，她还把老公叫来了，我依然1对2，其实挺感谢她先生的到来，他悟性很高，很多专业的问题对他一点就通，他居然还可以觉悟到上下牙要么全部做烤瓷，要么全部做全瓷，否则在细节有了对比，会影响美观。所以我觉得她钴铬几率挺高的

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天涯海角 发表于 2013-4-11 20:28
我们要说的都被樱花开了说了，确实是这样，周老师反复强调的，别着急把沟通转移到价格上。而且我个人觉得 ...

恩，送她一次洗牙服务，可以洗她自己的，也可以洗家人的，无论谁洗，只有一次。