实战案例008：怎么给有种牙需求的患者打跟进电话

周老师助理

这个案例也是今晚洽谈技术交流群里的聊天内容，我觉得很典型，有很多牙医都会遇到此类的问题，所以我总结了一下，和大家分享。



1、江医生：去年十月份给一个中年男患者做了四个上前牙的氧化锆，还算有钱吧，拔了两个上六。当时告诉他三个月后来种牙，三个月后电话随访叫他来复查。来了，叫他种牙，他说可以，他有空就回过来的。问题是又过去半年了，他还没出现。我要是再打电话呢，就觉得老难为情了，感觉怪怪的。不打吧，这么好的资源有点浪费了，周牙医有何妙招？这样的病号还有好几个



2、周牙医：江医生，我先问你，你为什么觉得不好意思打？



3、江医生：已经打过一次，打多了好像有点打扰别人了，而且他说好了有空就过来，老打人家电话，叫人家来花一沓子钞票，感觉怪怪的



4、淮北苏医生：我也会不好意思打，感觉好像巴结别人似的



5、山西王医生：我想打，但怎么才能打的最合理？



6、周牙医：江医生，你打电话时，不要让他觉得你是在想让他回来做牙，知道嘛？自从去年10月份做了4个氧化锆，现在过去1年了吧？您，江医生，作为一个很负责的牙医，对自己做出去的牙齿是否好用是很关心的，所以，如果是我是你，会这么打这个跟进电话：

我说：某先生，你好啊，我是江医生，你现在方便说话嘛?

某先生说：方便的，说吧

我说：去年10月份你在我这里做了4颗氧化锆牙齿，现在用的感觉怎么样？吃东西感觉正常嘛？

某先生说：感觉还挺好的，谢谢了

我说：那我就放心的，如果有任何不舒服的感觉一定要给我打电话，告诉我哦（那患者好感动的说，江医生真负责.....）

大忙人某先生说：还有别的事情吗？

我说：你上面两边后面的2个大牙都拔掉了，吃东西感觉方便吗？

某先生说：将就着吃吧，慢慢就习惯了

我这个时候就需要吓唬他一下了：那2个吃饭关键的大牙拔掉了，吃饭肯定有影响的，而且时间长了，上面的牙齿都会容易松动的，拔牙时间长了再做牙效果也不太好，现在过去快一年了，要不要我帮你约个时间看看你的牙龈和骨头情况如何，是不是适合种牙？你看这三天内，你哪天有空呢？上午还是下午？



7、江医生：对，这个打电话的说法不错，明天去试试



8、浙江金华吴医生：像周老师致敬



9、周牙医：还有人知道给这样的患者打电话，目的是什么？



10、黑龙江林医生：使他感觉真的是在关心他



11、浙江温州小周：关心患者



12、山西王医生：更好的继续赚他的钱



13、浙江金华吴医生：心理学顶尖人才！



14、周牙医：给这种患者打电话，大家一定要明确目的，不然在电话里，你们根本不知道要说什么，而且很容易说错了话，让患者更不敢来了。

           给这种患者打电话，我的目的就一个：就是让他来！

           等他来了，什么都好说！不要试图在电话里做任何交易，否则肯定失败。所以，在打电话时，一定要提一个很容易让他同意的要求，比如，我在电话里提出让他过来做个牙龈和骨头检查的要求，这个要求对他一点压力都没有，他就比较容易答应了。千万别在电话里说：你来种牙吧.....他会觉得，他不可能在电话里做出要不要种牙这种重大决定的，所以他会找些理由推脱不去你那。



15、江医生：记住了！



16、山东淄博李医生：那让他哪天顺道上来检查一下如何？



17、周牙医：李医生，这样不好，等于让我们遵守他的时间表，应该让患者养成遵守我们牙医时间表的习惯



18、周牙医：江医生，你以前给有种牙需求的患者打跟进电话，是不是都说：什么时候过来种牙啊？



19、江医生：是的，几乎没有成功过



20、周牙医：哈哈~~我真是猜中了，你等于是在电话里就要跟人家完成种植牙的交易啊，人家会有压力的啊，自然会找理由推脱不来的。



21、江医生：我一般就打一次电话，爱来不来，多了感觉好像向他们低头要钱一样



22、周牙医：哈哈，江医生，如果你找对了打跟进电话的方法，你就不会觉得是跟人家要钱的一样了啊



23、江医生：我一同事真是被逼急了，把半年内拔牙患者都随访了一遍，差不多打了50个，才成功2个



24、周牙医：你这个同事精神可嘉，但是估计打电话时方式方法有些不对劲，不然不会效率这么低的



25、江医生：周老师说的对，从明天开始就去试试你教的方法打电话，多谢了！